Die 7 wichtigsten KPIs im Marketing

von | 16.09.2021 | Allgemein

Wer kennt folgende Situation nicht? Am Ende eines jeden Zeitraumes möchte das Management, die Abteilungsleitung oder der Geschäftsführer*in einen Bericht zur Performance der Marketingaktivitäten sehen. Doch welche Kennzahlen – oder auch KPIs (Key Performance Indicator) – sollten in einem solchen Bericht vorgestellt werden? Welche KPIs verweisen auf den Return on Investment von jenen Marketingaktivitäten und geben so einen Aufschluss zur Effektivität der veröffentlichten Inhalte?

In diesem Artikel stellen wir für Sie die zentralen KPIs im Marketing zusammen und zeigen Ihnen, wie Sie diese Kennzahlen richtig miteinander kombinieren und vergleichen, um das Maximum aus den Zahlen zu erkennen.

Die Verwendung der richtigen Kennzahlen ermöglicht es Ihnen nicht nur die richtigen Entscheidungen im Bezug auf Ihre Marketingkampagne zu treffen, sondern auch dabei Verbesserungspotential zu identifizieren. Darüber hinaus geben KPIs Aufschluss über die Effektivität und somit den Return on Investment. Aus diesem Grund fokussiert sich die folgende Liste auf die wichtigsten Kennzahlen, die es Ihnen ermöglichen, die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten zu messen.
Im vorherigen Blogbeitrag haben wir Ihnen einen Leitfaden zur Entwicklung einer Content-Marketing Strategie gegeben. Diesen Artikel können Sie als Fortsetzung, beziehungsweise als Vertiefung ansehen.

KPIs im Marketing

1. Kosten für die Kundenakquise (Customer Acquisition Cost)

Die Customer Acquisition Cost – oder kurz CAC genannt – gehört zu den wichtigsten Kennzahlen im Marketing und beschreibt die Gesamtausgaben, welche im Durchschnitt für die Akquise eines neuen Kunden*in ausgegeben wird. Diese Kennzahl setzt sich also aus zwei Teilen zusammen: Die Gesamtkosten für Marketing und Vertrieb, sowie die Anzahl der Neukunden innerhalb eines gewissen Zeitraums.

Für die Berechnung der Kosten für die Kundenakquise, addieren Sie alle Werbekosten, zuzüglich der Gehälter, Provisionen und Boni, sowie aller Kosten für Mehraufwände während eines bestimmten Zeitraums und teilen Sie das Ergebnis durch die Anzahl an Neukunden*innen im jeweiligen Zeitraum.

2. Marketing-Anteil (in %) der Customer Acquisition Costs (M%-CAC)

Bei dieser Kennzahl handelt es sich um einen gewissen Prozentsatz der Kosten für die Kundenakquise, die den Anteil der Marketingkosten an den gesamten Kundenakquisekosten angibt. Diese Kennzahl ist besonders interessant, wenn sie über einen längeren Zeitraum beobachtet wird. Änderungen in dieser Kennzahl weisen in aller Regel auf Veränderungen Ihrer Marketingstrategie oder Effektivität hin. Im Endeffekt beschreibt diese Kennzahl die Leistung Ihres Marketing-Teams im vergleich zu den Kosten für die Kundenakquise.

Für diese Kennzahl gibt es keinen Richtwert, da dieser sehr stark vom Unternehmen und den internen Vertriebskosten abhängt. Vertreibt ein Unternehmen beispielsweise hauptsächlich über den Außendienst und hat vergleichsweise lange und komplizierte Verkaufszyklen, so liegt der M5-CAC meist im Bereich von 10% – 20%. Hat eine Firma jedoch einen sehr kleinen Vertrieb mit sehr simplen Vertriebsprozessen, so könnte der M%-CAC schätzungsweise zwischen 60% und 90% liegen.

3. Amortisationszeitraum der CAC

Der Amortisationszeitraum beschreibt jenen Zeitraum, den Sie benötigen, um die Customer Acquisition Costs zurückverdienen. Um diesen Wert zu errechnen, nehmen Sie die CAC und teilen diese durch den um die MArge bereinigten monatlichen Umsatz für einen durchschnittlichen Neukunden – welchen Sie gerade gewonnen haben. Dieses Ergebnis ist die Zahl an Monaten, die Sie benötigen, um Ihre Ausgaben für die Kundenakquise wieder einzunehmen.

In Branchen, in denen Kunden*innen eine monatliche oder jährliche Gebühr zahlen, sollte der Rückzahlungszeitraum kürzer als 12 Monate sein. Das Ziel ist es, dass ein Neukunde*in in weniger als einem Jahr für Ihr Unternehmen profitabel wird, sodass Sie auch tatsächlich Geld an diesem Kunden*in verdienen. In Branchen, in denen Kunden*innen hingegen eine einmalige Vorauszahlung leisten, ist der Amortisationszeitraum als Kennzahl weniger von Bedeutung. In diesem Fall sollte jene Vorauszahlung größer sein als die CAC, da Sie als Unternehmen in diesem Falle nämlich Geld an diesem Kunden*in verlieren würden.

4. Anteil der Kundenakquise durch Marketing (in %)

 Diese KPI zeigt Ihnen an, welcher Teil Ihrer Neukunden*innen durch Ihre Marketingaktivitäten generiert wurde. So erkennen Sie auf einen Blick, welcher Anteil der Gesamtkundenakquise seinen Ursprung im Marketing findet. Für die Berechnung teilen Sie lediglich die Anzahl der Neukundinnen und Neukunden in einem Monat die auf einen Marketing-Lead zurückgehen durch die Anzahl aller Neukundinnen und Neukunden jenen Monats. Mit einem umfassenden Marketing-Reporting-Tool können Sie diesen Prozentsatz im Handumdrehen herausfinden, Sie können es jedoch auch händisch ausrechnen.

Auch hier können wir Ihnen keinen direkten Richtwert für diese Kennzahl geben, da auch diese sehr stark von der internen Unternehmensstruktur abhängt. Bei Firmen, die sowohl über einen Vertrieb im Außendienst, als auch über einen innerdienstlichen Vertrieb, Neukunden gewinnen, wird der prozentuale Anteil recht gering sein und zwischen 20% und 40% der Neukunden ausmachen. Ein Unternehmen, in welchem die Marketingabteilung jedoch sehr stark bei der Lead-Generierung unterstützt, kommt etwa auf einen Wert zwischen 40% und 80%.

KPIs im Marketing - Social Media Marketing

5. Anteil des Social-Media-Marketings (in %) am Marketing

Sie wollten gerne wissen, wie hoch Ihre Ausgaben für Marketingmaßnahmen auf Social Media im Verhältnis zu ihren gesamten Marketingausgaben sind? Mit dem SMM%-Wert können Sie genau diesen Anteil angeben.

Die für die Berechnung notwendige Formel setzt sich aus den Social-Media Ausgaben und den Gesamtkosten zusammen. Die Social-Media Kosten umfassen auch solche wie die Gehälter oder Kosten für jegliche Social-Media-Tools und Kosten für die Anzeigen an sich. 

Für die Berechnung dividieren Sie nun lediglich die Social-Media-Kosten durch die gesamten Marketingkosten.

6. Kosten pro 100 Interaktionen

Interaktionen sind im wesentlichen Bestandteil des Social-Media-Marketings. Durch etwa Likes, Kommentare oder Shares lässt sich die Popularität eines Beitrages einfach und schnell erahnen. Für Unternehmen sind Interaktionen daher ein wichtiger Indikator, um den Erfolg einer Social-Media-Strategie zu beurteilen. Mit der Kennzahl haben Sie die Möglichkeit, die durchschnittliche Gesamtausgaben für 100 Interaktionen zu erfassen.

Für die Berechnung benötigen Sie erneut die gesamten Social-Media-Ausgaben für Ihre Anzeigen als auch die absolute Anzahl sämtlicher Interaktionen. Letzteres sind beispielsweise alle Reaktionen, Likes, Kommentare und Shares auf Facebook.

7. Kosten je 1.000 erreichten Personen

Die Reichweite zu maximieren ist ein Ziel jeder Social-Media-Strategie. Mit den Kosten pro 1.000 erreichten Personen können Sie einfach und unkompliziert die durchschnittlichen Kosten für eine bestimmte Reichweite in den sozialen Medien ermitteln. Durch das Verfolgen dieser Kennzahl erhalten Sie ein klares Bild, inwiefern Sie möglicherweise mehr oder weniger Geld für Ihr Social-Media-Marketings in die Hand nehmen müssen, um eine bestimmte Anzahl an Personen zu erreichen. 

Auch hier ist die Berechnung durch Marketing-Tools problemlos möglich und in aller Regel auch eine der voreingestellten Kennzahlen.

So helfen Ihnen Kennzahlen bei der Optimierung

Die Zeiten, zu denen Marketer nicht mit den wichtigsten Geschäftskennzahlen, Analysen und Tabellen vertraut waren, gehören längst der Vergangenheit an. Durch das Internet ist Marketing heute leichter messbar und dadurch auch für die Geschäftsleitung leichter nachvollziehbar. Trotzdem fällt es so manchen Marketing-Teams schwer, die richtigen Kennzahlen zu finden, um den Beitrag vom Marketing zur Unternehmensbilanz aufzuschlüsseln und die Effektivität ihrer Strategie zu veranschaulichen.

Das können wir mitnehmen

Ein umfassender Marketing-Report liefert Ihrem Unternehmen wichtige Hinweise bezüglich der Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten. Die in diesem Artikel erläuterten Kennzahlen unterstützen Sie dabei Potenziale zu erkennen und Entscheidungsträger*innen von der Rentabilität Ihrer Marketing-Strategie zu überzeugen. Achten Sie jedoch stets darauf, dass Sie nur relevante Kennzahlen präsentieren.
Benötigen Sie noch Unterstützung bei Ihren Marketingmaßnahmen? Wenden Sie sich gerne an unsere Experten und vereinbaren Sie ein kostenloses und unverbindliches Beratungsgespräch.