B2B Content-Marketing – Die Vielfältigkeit von Inhalten

von | 19.01.2022 | Allgemein

Langfristige und hochwertige Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen ist durch Content-Marketing möglich. Die Inhalte Ihrer Kanäle sollten also die richtigen Besucher anziehen und Vertrauen schaffen. 
Mit Sicherheit sind Sie bereits mit Content-Marketing in Berührung gekommen. Spätestens jetzt, da Sie diesen Beitrag lesen.

Wenn Sie nicht genau wissen, wie Sie Content-Marketing gewinnbringend für Ihre Zwecke nutzen können oder einfach mehr über B2B-Marketing erfahren möchten, ist dieser Artikel genau richtig.

Content Marketing

Was ist Content-Marketing?

Unter Content-Marketing versteht man die strategische Planung, Erstellung und Distribution von relevanten und konsistenten Inhalten, um ein klar definiertes Publikum zu erreichen. 

Anders als im herkömmlichen Marketing, liegt der Fokus im Content-Marketing darauf, potenzielles Publikum und dessen Anliegen zu fokussieren, statt ein Produkt oder eine Dienstleistung. Die vorab definierte Zielgruppe soll angezogen und gehalten werden, sodass profitables Kundenhandeln generiert wird. 

Im Zentrum des Content-Marketing steht die Idee, den Nutzenden einen Mehrwert zu bieten. Beiträge sind an die Bedürfnisse angepasst, dass sie relevant und hilfreich sind. Die Orientierung findet am Nutzen statt, nicht am Produkt.

Kunden werden angezogen und schon vor dem Kauf an das Unternehmen gebunden.

Dabei unterscheiden sich der B2B- und B2C-Bereich gar nicht so stark voneinander. Dennoch sollten nicht alle Konzepte übernommen, sondern angepasst werden.

Inbound- und Content-Marketing werden in der Praxis gerne als synonym verwendet, dabei gehört Content-Marketing zum Inbound-Marketing und ist ein Instrument dessen. 

Beides sind durchaus unterschiedliche Konzepte. Inbound-Marketing umfasst auch noch weitere Bereiche wie das CRM (Customer-Relationship-Management) Lead-Management und die Conversion Rate Optimization (CRO).

Warum ist Content-Marketing sinnvoll?

Gerade im B2B-Bereich kann es schwierig sein, die eigene Zielgruppe entsprechend zu erreichen. Da sich Einkäufer von Unternehmen gerne vorab umfangreich informieren, können Sie direkt dort ansetzen. Diese Methode fungiert als treibende Kraft der Leadgenerierung.

Content-Marketing wendet den Blick weg von Ihrem Produkt und hin zu den Bedürfnissen der Nutzer. Sie geben Informationen über das Produkt hinaus: Nutzung, Einsatzgebiete, Herstellung, Kundenerfahrungen, usw. 

Kurz gesagt: Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Community durch relevante Inhalte.

Die Idee lautet: Impulse geben, ohne zu direkt zum Kauf anzuregen. Kommt dem Verbraucher das Bedürfnis auf, ein entsprechendes Produkt zu erwerben, wird er sich an Ihre Marke erinnern. Wenn Sie sich als kompetent und hilfreich erweisen, gewährt er Ihnen Vorzug.

Um so wahrgenommen zu werden, geben Sie Ihr Wissen auf einer grundlegenden Basis weiter. Ihre Expertise hat eine hervorragende Außenwirkung, die sich positiv auf Ihre Reputation auswirkt.

Buyer-Persona

Damit ist eine anfänglich festgelegte Zielperson gemeint, die stellvertretend für ein konkretes Publikum steht. 

Entscheidende demographische und psychographische Information dazu sind:

  • Alter
  • Beruf und Einkommen
  • Wohnort
  • Familienstand
  • Hobbys
  • Interessen
  • Ziele und Werte 

Sobald eine Zielgruppe definiert ist, können Sie Ihren Content anpassen, sodass er diesem fiktiven Menschen gefallen würde. Alle Inhalte können so zugeschnitten werden, dass Sie auf die entsprechenden Bedürfnisse passen.

Seien Sie sich Im B2B-Bereich bewusst, dass Ihre Informationen von Unternehmen, nicht von Privatpersonen, gesucht werden. Gestalten Sie Ihre Inhalte professionell. 

Im Privaten kann mit emotionalen Bildern und unterhaltenden Inhalten gearbeitet werden. Im Business-Bereich sollte man darauf allerdings weitestgehend verzichten.

Storytelling

Ein wichtiger Bestandteil des Content-Marketings ist der Content selbst. Dazu gehört selbstverständlich auch das Verfassen von Texten. 

Optimal sind Beiträge, die einfach, einnehmend und einprägsam geschrieben sind. Die gesuchten Informationen sollten leicht verständlich und handlich verpackt sein, um Anklang zu finden.

Das menschliche Gehirn kann Informationen gut in Form von Geschichten verarbeiten, weil diese sinnvoll strukturiert sind. 

Das Stichwort zum Aufarbeiten von Content lautet also: Storytelling!

Heben Sie sich von klassischer Werbung ab und beleuchten Sie ein “Warum?” oder ein “Wie?” losgelöst von der Idee, ein Produkt zu verkaufen, sondern Ihre Community zu informieren.

Im B2B-Bereich sollten Sie vermehrt auf faktische und weniger emotionale Inhalte setzen. Der Nutzen sollte konkret, rational und nachweisbar sein. Unterhaltung ist nebensächlich.

Vor- und Nachteile

Vorteile

Nutzer- und Mehrwertorientiert
Keine generischen Botschaften. Stattdessen genau die Infos, nach denen die Nutzer gesucht haben.

Vielseitige Werkzeuge
Das Konzept lässt sich problemlos auf alle Phasen der Buyer´s Journey anwenden.

Fokus: Nachhaltige Ergebnisse
Langfristige Ziele und Ergebnisse stehen sich hier gegenüber, denn gut geführte Blogs generieren auch nach Veröffentlichung noch neue Leser. Inhalte können recycelt werden und bleiben lange aktuell, ohne dass neue Kosten entstehen. Außerdem muss keine Plattform bezahlt werden, wie beispielsweise Fernsehwerbung.

Begünstigung viraler Effekte
Ihre organische Reichweite erhöht sich, wenn jemand so sehr von Ihren Beiträgen begeistert ist und diese mit seinem Netzwerk teilt.

Keine Beschränkungen auf Branche, Unternehmensgröße oder -form
Es ist nicht notwendig, dass horrende Summen für vielversprechende Werbeplätze ausgegeben werden. Da keine Plattform bezahlt werden muss, wie zum Beispiel Sendeplätze, kann grundsätzlich jedes Unternehmen Fuß fassen.

Nachteile

Komplexe Implementierungsphase möglich
Neben den Technikfragen (Wie und wo wollen Sie veröffentlichen?) ist fachliches Know-How notwendig. Qualität und Konsistenz sind entscheidende Faktoren und beeinflussen maßgeblich den Erfolg.

Kaum kurzfristigen Ergebnisse
Content-Marketing ist auf Langfristigkeit ausgelegt. Bis die ersten Ergebnisse sichtbar sind, kann es dauern. Content-Marketing lohnt sich trotzdem. Es kostet bis zu 62% weniger als klassisches Marketing und generiert ca. dreimal so viele Leads.

Formate

Nicht jedes Format ist immer sinnvoll. Wägen Sie ab, welches geeignet ist, um Ihre Ziele zu erreichen.

Case Studies, White Papers, Webinare und Analyseberichte von Studien sind erfolgversprechend im B2B-Content-Marketing.

Je nach Branche und Zielgruppe sind auch Multimedia-Präsentationen, E-Books, Videos und klassische Infografiken empfehlenswerte Optionen. 

Webinare haben zusätzlich den Vorteil, dass Sie sich leicht als Spezialist vorstellen können. Sie schaffen eine persönliche Bindung zu Ihrer Community und damit zu Ihren potenziellen Kunden.

Blogartikel bieten nicht nur die Chance, Wissen zu vermitteln, sondern auch Interessenten auf Ihre Website zu leiten. Haben Sie eine entsprechende Landing-Page mit Formularen oder Call-to-Actions, können Sie direkt die Kontaktdaten Ihrer Besucher sammeln oder sie geschickt zu einem künftigen Kauf motivieren. 

Erfolgreiches Content-Marketing durch…

… SEO

Gut geplante SEO (Search Engine Optimization) ist maßgeblich für ein erfolgreiches Content-Marketing. Welche Keywords sinnvoll sind und in welchem Umfang, hängt vom Thema der Plattform und der Art des Beitrags ab.

… Qualität

Die dargestellten Informationen sollten einwandfrei sein. Das betrifft selbstverständlich die Rechtschreibung und die Grammatik, allerdings auch den Inhalt und den generellen Aufbau.

Zu viel Fachvokabular schreckt Interessenten ab, die sich nicht gut genug auskennen. Deswegen sollten Inhalte stets einfach, verständlich und informativ gestaltet werden.

Unterstützen Sie Ihr Expertenimage durch informative Beiträge und fachlich korrekten Content. Profis erkennen Ihre Fehler und werden denken, dass es sich bei Ihnen um einen Amateur handelt. 

Beachten Sie, dass viele Interessenten keine grundlegende Kaufabsicht haben, sondern lediglich einen Wissenshintergrund. Präsentieren Sie Informationen, statt trocken ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

… Regelmäßigkeit

Um aktuell und relevant zu bleiben, sind konsistente Beiträge wichtig. Passen Sie jedoch auf, dass Sie nicht zu viel veröffentlichen. Überflüssiger Input kann stören. Orientieren Sie sich dahingehend nicht am B2C-Content.

… Überprüfung

Passen Sie Ihre Ziele der aktuellen Lage an und analysieren Sie Ihre Erfolge. Lernen Sie aus Erfahrungen und überprüfen Sie regelmäßig Ihre Aktivität. Leiten Sie daraus eine Anpassung für Ihre langfristige Strategie her.

Content-Marketing im B2B-Bereich

Ein sinnvoller Ort, um als Unternehmen im B2B-Bereich Content-Marketing zu betreiben, ist LinkedIn. Sie treffen auf fachlich interessiertes Publikum und sind somit sicher, dass Sie von Anfang an die richtige Zielgruppe erreichen.

Wenn Sie noch nicht auf LinkedIn aktiv sind, verpassen Sie höchstwahrscheinlich die Chance für Ihr Unternehmen, einen digitalen Ort für sich zu entdecken, um erfolgreiches Content-Marketing zu betreiben. 

Auf LinkedIn ist eine Bandbreite verschiedener Ziele zu erreichen, sei es die Markenbekanntheit zu steigern, Recruiting oder die Generierung von Leads, egal ob Sie in einem kleinen Unternehmen oder ein einem Konzern sind.

LinkedIn bietet für alle Unternehmen eine Plattform. Vereinbaren Sie gerne jetzt ein  unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Experten!