Der Vertragsabschluss ist das zentrale Ziel, das alle Unternehmen miteinander verbindet. Dieses Ziel schnell und effizient zu erreichen, ist oft nicht ganz einfach. Um den B2B Sales Cycle effektiv zu verkürzen, müssen clevere Strategien ausgearbeitet und angewendet werden.
Der Sales Cycle – Was ist das eigentlich?
Als Sales Cycle (“Vertriebszyklus”) beschriebt man den Prozess, den ein Lead durchläuft, um Kunde zu werden. Üblicherweise besteht er aus mehreren Phasen, in denen clevere Maßnahmen zur Kundengewinnung ergriffen werden.
Die finale Ausgestaltung dieses Zyklus ist in der Praxis meist sehr individuell. Kunden haben unterschiedliche Anforderungen an Dienstleistungen im Vergleich zu Produkten, an B2B-Unternehmen im Vergleich zu B2C-Unternehmen. Was jedoch gleich bleibt, ist das Vorgehen: Zunächst werden Ziele definiert. Anhand dieser wird eine Strategie ausgearbeitet, die im Anschluss umgesetzt wird.
Ein wichtiger Begriff, der im direkten Zusammenhang steht, ist der Sales Funnel – der Verkaufstrichter. Am oberen Ende gelangen zu Beginn alle Interessenten hinein. Mit der Zeit werden viele von Ihnen durch verschiedene Maßnahmen herausgefiltert, bis am Ende nur die Leads übrig bleiben, die tatsächlich qualifiziert sind und geeignete Kunden sein können. Die ergriffenen Maßnahmen werden im Sales Cycle abgebildet.
Wie verhält sich der Sales Cycle im B2B?
Besonders im B2B-Bereich sind Sales Cycle deutlich zeitintensiver als im B2C. Ein Zyklus kann mehrere Monate oder sogar Jahre dauern. Das liegt daran, dass im B2B-Bereich oft hohe Kosten mit dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung einhergehen. Damit gehen oft auch bestimmte Veränderungen oder Anpassungen im Unternehmen einher.
Ein Kauf im B2B muss erstmal besprochen, abgewägt und intern entschieden werden. Selten ist nur eine Person dafür verantwortlich, sondern häufig gleich mehrere. Diese Kaufentscheidung ist nicht emotional, wie private es oft sind, sondern eher vernunftgesteuert und durchdachter Natur. Es entscheidet nicht nur eine Person aus dem Bauch heraus, sondern ein ganzes Buying Center, das Zeit und Geld in Anspruch nimmt.
Der Sales Cycle im B2B orientiert sich an der Customer Journey: Attract, Engage, Convert, Delight. Doch auch hier dauert jede einzelne Phase deutlich länger als beim Vertrieb klassischer Konsumgüter im B2C.
Sales Cycle durch Marketing Automation verkürzen
Durch Automation können Prozesse und Handlungen, die ähnlich sind und regelmäßig wiederkehren, zusammengefasst werden. So kann die Effizienz der einzelnen Schritte erhöht und der Verkaufstrichter aufgefüllt werden. Mitarbeiter können wiederkehrende Aufgaben ausblenden und auf mehr Ressourcen zurückgreifen, da automatisierte Workflows im Hintergrund laufen und ihnen diese Arbeit abnehmen.
Die Marketing Automation kann genau diese Entlastung in Ihr Marketing bringen. Ihre Mitarbeiter haben mehr Zeit, um kaufbereite und qualifizierte Leads zu kontaktieren. Ihr Unternehmen profitiert davon gleich mehrfach: Flüssig laufende Vertriebsprozesse, qualifizierte Leads und skalierbares B2B-Lead-Management.
Buyers Persona
Um herauszufinden, mit welchen Aktionen und Botschaften Sie Neukunden am besten erreichen, sollten Sie zunächst in Erfahrung bringen, wen Sie überhaupt ansprechen wollen. Dazu überlegen Sie sich, wer Ihre typische Buyers Persona sein soll.
Hier greift wieder die Marketing Automation: Je mehr Informationen ein Profil bereitstellt, desto besser können Algorithmen und Unternehmen einschätzen, in welcher Phase des Vertriebszyklus sich ein Lead befindet. Kennen Sie Ihre Buyers Persona, können Sie Ihre Wünsche und Absichten einschätzen und Ihr Handeln daran anpassen.
Machen Sie es sich leichter, Interaktionen zu messen und herauszufinden, wie oft Newsletter angesehen und Links geklickt werden. So können Sie Ihre Leads hervorragend bewerten und priorisiert behandeln. Unwichtige Kontakte werden herausgefiltert, qualifizierte Leads werden weiterhin durch E-Mail-Marketing und weitere Maßnahmen angesprochen.
Content
Eine gemeinsame Plattform erleichtert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Kunden, sodass sie alle auf diese Plattform zurückgreifen können und Zugriff auf sämtliche Daten haben. So erleichtern Sie B2B-Leads das Finden neuer Informationen für die Customer-Journey.
Dazu ist eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing und die Nutzung eines leistungsstarken CMS (Content Management System) notwendig. Dort können Sie Inhalte immer zur rechten Zeit zur Verfügung stellen.
Sie als Unternehmen können Ihre Kunden in die Richtung führen und die Informationen zukommen lassen, die sie für die Kaufentscheidung benötigen. Verkürzen Sie Ihren Sales Cycle, indem Sie die richtigen Informationen zur rechten Zeit an Ihre Leads ausspielen. Wenn der Content entsprechend eingebaut ist, können Sie zusehen, wie Ihre Leads wie von selbst durch den Sales Funnel gehen und das Unternehmen stets positiv wahrnehmen.
Touchpoints nutzen
Nutzen Sie Orte, an denen Ihre Kunden ohnehin aktiv sind. Dazu zählen Blogs, Soziale Netzwerke oder auch E-Mails. So können Sie die Aufmerksamkeit nutzen, die Ihre Kunden dort mitbringen.
Verbreiten Sie an diesen sogenannten Touchpoints Ihre Inhalte und machen Sie neue Personen auf sich aufmerksam. Sie werden sehen, dass Sie Ihrem Ziel schnell näher kommen.
Kaufbereitschaft erkennen
Eine Marketing Automation Software kann Sie dabei unterstützen, die Leads zu filtern und schnell zu erkennen, wer kaufbereit ist und wer nicht. Eine Software kann im Rahmen einer Analyse herausfinden, ob und wie sehr ein Lead interagiert, auf Marketingmaßnahmen reagiert und kann diesen im Anschluss direkt ausfiltern.
Wer viel klickt, interagiert und sich stetig neue Informationen einholt, gilt als qualifiziert. Anhand dieser Faktoren wird ein Lead Scoring festgelegt und die Leads entsprechend bewerten. So erkennen Ihre Vertriebsmitarbeiter schon auf den ersten Blick, welche Leads bereit für den persönlichen Kontakt und die Betreuung sind.
Ressourceneinsatz
Dadurch, dass Sie schon von vornerein Leads filtern, müssen Sie weniger Zeit und Kosten aufwenden, um uninteressierte Personen zu betreuen. Ihre Ressourcen werden gewinnbringend und effizient eingesetzt.
Fazit
Der B2B-Sales-Cycle kann viel Zeit und Geduld in Anspruch nehmen, allerdings hilft ein individuelles Marketingkonzept B2B-Unternehmen dabei nachhaltig aus.
Zu Beginn des Sales Cycles ermitteln Sie die Leads und ihre dazugehörigen Wünsche und Bedürfnisse. Erst, wenn Sie diese kennen, können Sie darauf reagieren und die richtigen Informationen zur richtigen Zeit ausspielen.
Lead Scoring und Lead Nurturing helfen Ihnen auf dem Weg zur erfolgreichen Conversion. Pflegen Sie stetigen Kontakt zu Ihren Leads, um sowohl Vertrauen zu schaffen, als auch um Informationen auszugeben und im Gegenzug zu erhalten. Anhand der gewonnenen Informationen können Sie die Leads bewerten und filtern.
Sie schaffen freie Ressourcen, sodass Sie diese gewinnbringend einsetzen können und nicht in unqualifizierte Leads investieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter können vermehrt vielversprechende Leads ansprechen.
Wenn Sie auf den Geschmack gekommen sind und auch vermehrt qualifizierte und hochwertige Leads ansprechen möchten, vereinbaren Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch mit unseren Experten!