Erfolgreicher B2B-Vertrieb von SaaS-Produkten und IT-Lösungen

Der Verkauf von SaaS-Produkten und IT-Lösungen kann eine Herausforderung sein, da diese Lösungen in der Regel sehr komplex und kostspielig sind. Um diese Produkte erfolgreich zu vermarkten, ist also ein spezieller Ansatz erforderlich. Es ist schon schwer genug, solche Produkte im B2C zu vermarkten, kein Wunder, dass so viele B2B-Unternehmen mit 6, 12 oder 18 monatigen Sales Cycles zurechtkommen müssen. Erfolgreicher B2B-Vertrieb wird hier zur Herausforderung!

Doch gibt es die Möglichkeit, auch im B2B-Bereich einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen? Kann man auch trotz komplexen Lösungsansätzen, Großkunden gewinnen und diese langjährig halten? Gibt es eine Formel für erfolgreichen B2B-Vertrieb im IT-Bereich?

Nun, die schlechte Nachricht lautet: leider nicht. 

Doch es gibt auch eine gute Nachricht: Sie können es, trotz komplizierter IT-Sprache, schaffen, einen erstklassigen Vertriebskanal aufzubauen, der langfristig nachhaltige Erfolge erzielt und Ihr Unternehmen an die Spitze des Eisberges treibt!

Diese Fragen sollten Sie sich anfangs stellen 

Bevor Sie sich vollkommen auf den Handel stürzen, gehen Sie nochmal in sich oder vereinbaren Sie ein Team-Meeting, in dem Sie alles Wichtige nochmal besprechen und von vorne herein gemeinsam den ganzen Prozess durchgehen. 

Um Ihren Absatz ordentlich voranzutreiben, sollten Sie sich und Ihrem Team folgende Fragen stellen:

• Welchen Einfluss hat die Einbindung von Automatisierungen auf den Verkaufszyklus?
• Welchen Einfluss hat die Implementierung der BANT-Kriterien auf die Conversion Rate?

Und wohl eine der wichtigsten Fragen: Wie oft hat Ihr Unternehmen bis jetzt die vorgegebenen Vertriebsziele erreicht? 

Überlegen Sie genau, welche Faktoren dies beeinflusst haben und weshalb die Ziele erreicht oder nicht erreicht worden sind. Eliminieren Sie dann Stück für Stück die Störfaktoren und versuchen Sie, so weit es geht, die Erfolgsfaktoren erneut zu etablieren. Spätestens hier sollten Sie das Team mit integrieren und alle möglichen Veränderungen kommunizieren. Nur so können Sie gemeinsam wachsen.

Raus aus dem gefangenen Funnelblick

Vor allem im Marketing wird gerne mit Funnel-Visualisierungen gearbeitet und auch für die Akquise und kurzfristige Beziehungen mit Kunden ist es hilfreich. Doch diese Betrachtungsweise auf die SaaS- und IT-Branche zu übertragen, ist ein weit verbreiteter Fehler! Hier kommt der Ansatz viel zu kurz.

In einem Abo-Modell von Software-as-a-Service-Firmen müssen Kunden nicht nur initial kaufen, sondern auch eine möglichst lange Kundenbeziehung eingehen. Dabei vergessen die meisten, dass es auch wichtig ist, bestehenden und zufriedenen Kunden immer wieder Angebote zu zuschicken, damit diese ihr Portfolio aus Ihren Produkten erweitern können.

Im B2B-Umfeld sind die Kosten für die Kundengewinnung oft hoch, weshalb Kunden möglicherweise erst über einen längeren Zeitraum hinweg rentabel werden. Daher sollten die Kosten für die Kundenakquise nicht nur im Vergleich zum initialen Auftragsvolumen betrachtet werden. Hier ist der Customer Lifetime Value von größter Bedeutung.

Best Case für Ihren Vertriebsprozess

Jacco van der Kooij hat mit seinem Unternehmen Winning by Design einen umfassenden Vertriebsprozess entwickelt, der speziell auf SaaS-Unternehmen zugeschnitten ist:

Die erste Hälfte ist weit und breit bekannt, doch die zusätzlichen Stufen machen das Ganze viel interessanter. “Onboarding”, “Impact” und “Wachstum” illustrieren hierbei die weitere Kundenbeziehung, wobei die letzte beiden Stufen einen immer wiederkehrenden Kreislauf bilden.

Doch was heißt das jetzt eigentlich? Sie verkaufen beispielsweise eine Software und durch den Erwerb lernen Ihre Kunden den Mehrwert kennen. Im besten Fall werden diese von Ihrem gebotenen Mehrwert überzeugt und kaufen dann mehr Lizenzen, Zusatzprodukte oder empfehlen Sie sogar weiter. 

So geht der Kreislauf weiter und Sie wachsen mithilfe Ihrer zufriedenen Bestandskunden. In der Onboarding-Phase können Sie für einen noch besseren Erfolg den technischen Support oder Projektmanager einplanen. Denn es geht nicht darum, Ihren Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen, sondern vielmehr darum, eine gegenseitige profitable Geschäftsbeziehung aufzubauen. So geht erfolgreicher B2B-Vertrieb!

Vom Kaltanruf zur digitalen Akquise

Die klassische Kaltakquise am Telefon ist im B2B-Vertrieb ein Auslaufmodell. Sie ist rechtlich heikel, und die meisten Ansprechpartner empfinden einen unangekündigten Anruf als Störung. Wirksamer ist heute die digitale Akquise über soziale Netzwerke, allen voran LinkedIn. Nach einer Auswertung von Oktopost aus dem Jahr 2014 stammten rund 80 Prozent der B2B-Leads aus sozialen Medien von LinkedIn, deutlich mehr als von jedem anderen Social-Media-Kanal.

Damit ändert sich auch das Profil im Vertrieb. Es reicht nicht mehr, das eigene Produkt technisch zu beherrschen und Lösungen vorzuschlagen. Sie sollten jeden Kunden wirklich verstehen, also seine Situation, seine Ziele und seine Hürden. Auf dieser Grundlage bauen Sie über digitale Kanäle Beziehungen auf, statt sie mit Kaltanrufen zu erzwingen. Wie das über LinkedIn konkret läuft, zeigt unser Beitrag zur LinkedIn Lead Generation.

Fazit

Fakt ist, dass der Vertrieb von komplexen Lösungen auch komplex ist. Doch mit der richtigen Einstellung und einer guten Vorgehensweise, ist es auch im B2B-Bereich möglich, den eigenen Vertrieb in der Tech-Branche auf Erfolgskurs zu lenken. Oft hakt es nur an Kleinigkeiten und es reicht allein schon ein neuer Blickwinkel, um den eigenen Erfolg sicherzustellen.

Lassen Sie sich und Ihr Unternehmen nicht in einer Bubble einfangen, die nur dazu gedacht ist, Ihr Produkt zu verkaufen. Konzentrieren Sie sich stattdessen viel mehr auf Ihre Bestandskunden, denn damit ist Ihr Erfolg garantiert! 

Wir von der InnoONE (früher Innoway) sind auf SaaS-, Tech- und IT-Unternehmen spezialisiert und wissen bestens, worauf es ankommt, wenn es darum geht die eigenen Sales Prozesse zu verbessern und die Bekanntheit durch erstklassige Markenpräsenz aufzubauen. Für Zielkunden mit langen Entscheidungswegen setzen wir dabei auf Account Based Marketing. Bei CC Management Consulting führte das zu einem 6-stelligen Auftragsvolumen in 6 Monaten. Vereinbaren Sie hier gern ein unverbindliches Beratungsgespräch, um mehr zu erfahren.

Erfolgreicher B2B-Vertrieb ist auch für Sie in greifbarer Nähe!

Achten Sie auf das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb. Wenn beide dieselben Ziele verfolgen und Leads sauber übergeben werden, geht weniger Potenzial verloren. Dort setzt umsatzorientiertes Marketing an.