Lead Management – worauf man achten sollte (+ 5 Schritte zum Prozess)

Lead Management ist der Prozess, bei dem Unternehmen Leads erfassen, nachverfolgen, bewerten und pflegen, bis sie bereit für den Vertrieb sind. Ziel ist, dass kein Interessent verloren geht und der Vertrieb seine Zeit auf die Kontakte mit der höchsten Kaufbereitschaft verwendet.

In der Praxis wird Lead Management schnell komplex, vor allem bei vielen Leads aus vielen Kanälen.

Warum brauchen Sie ein Lead Management?

Unternehmen generieren Leads über mehrere Quellen und Kanäle wie Websites, Anzeigen, Kaltakquise und E-mails, usw. Wenn sich die Lead-Generierung heute über verschiedene Methoden erstreckt, ist ein effektives System zur Verwaltung von Leads von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie der Meinung sind, dass eine Tabelle oder eine einfache Kontaktdatenbank ausreicht, denken Sie kurzfristig. Aber Sie sind nicht alleine. Vielen Unternehmen fällt es schwer, Leads in Kunden umzuwandeln, da sie die heißen von den kalten Leads nicht unterscheiden können. Folglich verpassen sie Chancen. Durch die Implementierung des Lead Managements erhalten Sie einen zentralisierten Prozess, mit dem Sie Lead-Informationen verwalten, Leads bewerten, die Kommunikation aufrechterhalten und sogar kontinuierlich pflegen können.  

Lead-Management-Prozess

Leads sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens, egal wie groß oder klein. Sie sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt haben, aber noch keinen Kauf getätigt haben. Anfangs könnten Ihre Leads hauptsächlich auf Empfehlungen beruhen, doch mit dem Wachstum Ihres Unternehmens könnte es sein, dass Ihr Verkaufsteam Schwierigkeiten hat, ausreichend neue Leads zu generieren. Unsere LinkedIn Agentur kann Ihnen helfen, die Lead-Verwaltung zu optimieren und sicherzustellen, dass jedem Lead die nötige Aufmerksamkeit gewidmet wird, um erfolgreich zu sein.

Schritt 1: Leadgenerierung

Unternehmen generieren Leads über verschiedene Online- und Offline-Quellen wie E-Mail, soziale Medien, Webinare, Anzeigen, Messen und vieles mehr. Das manuelle Hinzufügen dieser Leads zu Ihre CRM-Software ist nicht möglich, insbesondere wenn das Volumen der eingehenden Leads hoch ist. Ein gutes Lead Management-System stellt sicher, dass jeder Lead automatisch aus Webformularen, E-Mails und Chats in das System eingespielt wird, um zu verhindern, dass Leads vergessen werden. Außerdem wird die Quelle erfasst, sodass Sie wissen, welche Marketing-Kampagnen funktionieren und welche nicht. 

Schritt 2: Lead-Verfolgung 

Sobald ein Lead in Ihr CRM übernommen werden soll, sollten Sie Informationen wie, Berufsbezeichnung, Unternehmen, Unternehmensgröße, Kontaktdaten, etc. hinterlegen. Dies stellt sicher, dass Ihr Verkaufsteam keine Zeit und Mühe für Recherchen und manuelle Dateneingabe aufwenden muss. 

Indem Sie die Besucher Ihrer Website verfolgen, erhalten Sie eine visuelle Vorstellung davon, welche Leads auf Ihrer Website angezeigt werden, wo sie sich auf dem Weg zum Kauf befinden und wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihre Dienste kaufen. Durch das Erkennen der Kaufabsichten von Leads können Sie besser mit ihnen kommunizieren, indem Sie den erforderlichen Kontext festlegen. Wieso Buyer Personas so wichtig sind und wie Sie diese erstellen, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag dazu. 

Schritt 3: Lead-Qualifikation 

Ein effektiver Weg, um Leads zu qualifizieren, ist das Lead Scoring. Das Lead Scoring ist eine Methode zum Ranking von Leads, um die Verkaufsbereitschaft eines potenziellen Kunden zu bestimmen. Leads werden allegmein anhand des Inetresse und der Qualifikationsmerkmalen bewertet. Sie können dabei Begriffen wie “heiß”, “warm” oder “kalt” verwenden.

Durch die Vorqualifikation der Leads können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit in die Verfolgung der richtigen Leads für Ihr Unternehmen investieren.

Schritt 4: Lead-Verteilung

Wenn Ihr Unternehmen klein ist, kennen Sie Ihr Verkaufsteam in- und auswendig, sodass es einfach ist, Leads den richtigen Mitarbeitern manuell zuzuweisen. Mit dem Wachstum Ihres Verkaufsteams und der Zunahme der Anzahl der Leads verzögert diese Methode, der “alten Schule”, die Bearbeitungszeit der Leads. Je früher Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads kontaktieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei Ihnen kaufen. Idealerweise sollte ein gutes Lead Management-System die Fähigkeit haben, Vertriebsmitarbeitern anhand bestimmter festgelegter Kriterien automatisch Leads zuzuweisen. Durch die Verteilung von Leads an die richtigen Mitarbeiter kann Ihr Team die Leads besser priorisieren. 

Schritt 5: Lead-Pflege

In einer idealen Welt, wäre jeder Lead am Ende ein zahlender Kunde. In Wirklichkeit sind jedoch nicht alle Ihre Leads verkaufsbereit. Viele von ihnen befinden sich möglicherweise noch in der Forschungs-oder Sensibilisierungsphase und finden heraus, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ihren Anforderungen entspricht. Mit einem vorhandenen Lead Management-Prozess können Sie nachfolgende Lead Kampagnen an diese Leads senden. Sie können den Wert Ihrer Produkte/Ihrer Dienstleistung erklären und demonstrieren, indem Sie Ihren Leads relevante Inhalte, Werbeangebote usw. zusenden, die sie in ihrem Entscheidungsprozess vorantreiben. 

Leads in Kunden umwandeln: Conversion-Strategien

Ein sauberer Prozess bringt Interessenten ins Haus. Ob daraus Kunden werden, hängt an der Conversion. Fünf Hebel helfen dabei.

• Hochwertiger Content als Grundlage. Blogbeiträge, Whitepaper, E-Books oder Podcasts zeigen, dass Sie das Thema beherrschen, und geben Interessenten einen Grund, wiederzukommen.
• SEO-Strategie, damit dieser Content gefunden wird. Ohne Sichtbarkeit bei Google bleibt der beste Beitrag ungelesen.
• E-Mail-Marketing für gezielte Impulse. Halten Sie die Frequenz im Rahmen, sonst landen Ihre Mails im Spam.
• Zielgruppe verstehen. Eine Buyer Persona schärft, für wen Sie schreiben, und hebt nachweislich die Conversion Rate.
• Tracking und Analyse. Die Conversion Rate ergibt sich aus dem Verhältnis von Website-Besuchern zu gewonnenen Leads. Verfolgen Sie diese Kennzahl und weitere KPIs regelmäßig.

Für die Bewertung einzelner Leads hilft ein Lead-Scoring-Modell, das Informationen wie die Position im Unternehmen unterschiedlich gewichtet.

Leads über LinkedIn qualifizieren

Neben den klassischen Kanälen eignet sich LinkedIn gut, um Interessenten einzuschätzen und weiterzuentwickeln. Social Selling beschreibt die erste Vertriebsphase bis zum Telefonat, also die Recherche des richtigen Ansprechpartners, die Ansprache, das Wecken von Interesse und die Bedarfsermittlung. Nach der Vernetzung lohnt es sich, dem Kontakt ein paar Tage Zeit zu geben, damit er Sie über Ihre Inhalte kennenlernt, bevor Sie das Gespräch suchen. Wie daraus systematisch Anfragen werden, zeigt unser Beitrag zur LinkedIn Lead Generation.

Die Vorteile eines guten Lead Managements

1. Sprechen Sie mit den richtigen Leads:

Mit einem Lead Management können Sie sich auf die qualifizierten Leads konzentrieren und so die Verkaufschancen maximieren.

2. Alle Lead Informationen sind vorhanden:

Vertriebsmitarbeiter können sich sinnvoll mit Leads befassen und die Qualität von Gesprächen verbessern, wenn sie durch den erforderlichen Kontext und die vorhandenen Informationen unterstützt werden.

3. Reaktionszeit verbessern:

Es ist kein Geheimnis, dass Sie dort sein müssen, wo Ihre Kunden sind. Mit einem vorhandenen Lead Management-System können Sie Leads per Telefon, E-Mail oder sogar Chat erreichen, einen unmittelbaren Kontext zu ihren Kaufabsichten erhalten und Ihre Verkaufschancen erhöhen.

4. Verbessern Sie die Produktivität und maximieren Sie den ROI:

Ein ordnungsgemäßes Lead Management-System kann dabei helfen, die richtigen Leads zu priorisieren und dem richtigen Mitarbeiter zuzuweisen und den Verlust von Leads zu reduzieren, sodass Sie das tun können, was sie am besten können, verkaufen!

Fazit

Im 21. Jahrhundert müssen bei der Generierung von Leads neue Wege gegangen werden, klassische Methoden führen nicht mehr zum gewünschten Erfolg. Ein kompetentes Lead Management-System kann eine schlagkräftige Waffe bei der Kundengewinnung sein. Wichtig ist es dafür, bei der Generierung von Leads und der Gewinnung von Neukunden viele individuelle Details zu beachten. Natürlich spielt auch Ihr Angebot an Produkten oder Dienstleistungen eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung von geeigneten Maßnahmen. Die Kosten für die passende Lead Management Strategie sollten jedoch als Investitionen in den Erfolg verstanden werden. Jedes System mit moderner Software ist sein Geld wert, sofern Sie sich für die passenden Prozesse, die richtigen Werkzeuge und zum Ziel führenden Content entscheiden. Ihr Unternehmen profitiert auf lange Sicht von einem passenden Lead Management-System mit kontinuierlich steigenden Umsätzen. Wenn Sie Prozesse, Tools und Content nicht selbst aufbauen wollen, bekommen Sie bei uns B2B-Marketing aus einer Hand. Bei Echobot (heute Leadfeeder) rechnete sich das bereits nach zwei Monaten, mit 28 Prozent mehr SQLs.

Mehr Wege, planbar Geschäftskunden zu gewinnen, zeigt unser Leitfaden zur B2B Leadgenerierung.

Halten Sie Leadgenerierung und Lead Management auseinander. Die Leadgenerierung bringt neue Interessenten, das Lead Management kümmert sich um deren Bewertung, Pflege und Übergabe bis zum Abschluss.