Revenue Marketing – Das neue, innovative Marketing!

Revenue Marketing war in den letzten Jahren eines der angesagtesten Themen in der Marketingbranche. Aber was ist das? Ist es ein weiteres Schlagwort, das zu nichts führt?

Nein, Revenue Marketing ist absolut real. Es ist so real, dass manche Unternehmen eigene Teams dafür geschaffen haben, ein Zeichen dafür, dass es sich durchsetzen wird. Das verwandte Revenue Management ist in vielen Branchen bereits seit den 70ern ein wichtiges Tool, in der B2B-Welt kommt es allerdings gerade erst an und gilt als innovativ.

Ein Revenue-Marketing-System bedeutet für das Marketingteam eine Umstellung und die Priorisierung gezielter und zielgerichteter Marketingaufgaben. Das Ganze geht über personalisiertes Marketing und traditionelle Lead Generation hinaus.

Was ist Revenue Marketing?

Revenue Marketing ist kein völlig neuer Ansatz. Den Begriff prägte nach Angaben der Pedowitz Group Debbie Qaqish im Jahr 2010. Die Idee dahinter ist älter und stammt aus dem Revenue Management. Im Flugverkehr wurden in den frühen 1970er Jahren erstmals unterschiedliche Tarife für vermeintlich selbe Sitzplätze angeboten. Im Jahr 1972 bot die Firma “British Overseas Airways Corporation” (heute: “British Airways”) manuell gesteuerte Frühbucherrabatte an, um die Nachfrage an Sitzplätzen zu steigern, damit nicht mit leeren Flugzeugen geflogen werden musste.

Bis heute hat sich aus diesem ersten Ansatz viel entwickelt. Dabei ist die Ausgangssituation die gleiche geblieben: Die Umsätze des Unternehmens sollen maximiert werden!

Natürlich wollen (fast) alle Unternehmen ihre Umsätze maximieren. Die Idee ist, die Umsätze so zu maximieren, dass sie ganz klar auf Marketingmaßnahmen zurückzuführen sind.

Besonders entscheidend beim Revenue Marketing ist die Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Es geht darum, die gemeinsame Kampagne so auszurichten, dass die Umsatzziele des Unternehmens erreicht werden können und Leads auch nach dem Verkaufsabschluss zu binden. Die strategische Wiederholung effektiver Methoden ist essentiell, um die Akquise neuer Kunden voranzutreiben und Umsätze und Erträge zu erzielen.

Bei diesem innovativen B2B-Marketingansatz geht es darum, dass gemeinsam der Return on Invest (ROI) maximiert werden soll. Dazu sind umfangreiche Maßnahmen notwendig, die die Mühe wert sind. Aber wie soll das funktionieren?

Erfolgreiche Revenue Marketer maximieren ihre Gewinne, indem sie ihre Marketing- und Salesteams zusammenarbeiten lassen. Mithilfe eines stetigen Feedback-Kreislaufs kann hier eine konstuktive Zusammenarbeit gewägrleistet werden.

Folgende Ziele werden durch den Ansatz des Revenue Marketings anvisiert:

• • Marketing und Vertrieb so ausrichten, dass Sie gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten: Revenue Generation!

• • Generierung von sales-qualified Leads

• • Unterstützung einer soliden und reibungslosen Customer Journey über den gesamten Ablauf hinweg

• • Erfolgreiche Umsetzung wiederholbarer Kampagnen

• • Ermöglichung von Marketingmaßnahmen auch nach dem Verkauf

Warum ist Revenue Marketing wichtig?

Laut Gartner verbringen potentielle B2B-Käufer sehr viel Zeit online mit der Recherche nach Produkten und Marken, in die sie investieren wollen. Nur 17% der Zeit verbringen sie in Treffen mit Anbietern.

Daraus folgt, dass Vertriebler nur ein schmales Zeitfenster haben, um von der Qualität ihres Angebots zu überzeugen. Die Kontaltpunkte sollten demnach so ausgerichtet sein, dass sie optimale Informationen bereitstellen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, an deren Ende Ihre Lösung ausgewählt wird.

Deswegen haben Markting und Vertrieb bessere Chancen, wenn sie aufeinander eingehen und miteinander arbeiten. Revenue Marketing ermöglicht beiden Seiten bestmögliche Ergebnisse.

Tatsächlich ergab eine Studie von MarketingProfs und MathMarketing, dass eng abgestimmte Marketing- und Sales-Teams 38 Prozent höhere Abschlussquoten und 36 Prozent höhere Kundenbindungsraten erzielen. Zweifellos ist Revenue Marketing noch nicht all zu bekannt im deutschsprachigen Raum, dennoch eröffnen sich hier völlig neue Möglichkeiten und Chancen, die diese neue Strategie zu einer sehr attraktiven Inbound-Strategie für den Markt machen.

Was sind die wichtigsten Ansätze für Revenue Marketing?

Entscheidungsprozesse haben sich der digitalen Welt angepasst, sodass Marketer nicht mehr davon ausgehen, dass sie Leads in der Consideration-Phase bereits vom Kauf überzeugt haben. Es gilt, Sicherheit zu schaffen, und zwar über den gesamten Prozess des Kaufens hinweg. Hier finden Sie die wichtigsten Ziele eines Revenue-Marketing-Modells:

Kundenorientierung

Der personalisierte Marketinganstz konzentriert sich auf eine durchgängige Customer Journey für Ihre Interessenten durch den gesamten Verkaufstrichter.

Ganzheitlichkeit

Ihre Marketingabteilung soll von einer herkömmlichen Kostenstelle zu einem umsatzfördernden Zentrum verwandelt werden.

Evidenz

Revenue Marketing konzentriert sich auf Ihre Stärken. So ist ein Ziel die Skalierung von Strategien, die auf vorhersehbare Weise erfolgreich sind.

Messbarkeit

Traditionelle Marketingansätze, bei denen die Steigerung des Verkehrsaufkommens auf Kosten der Erfüllung von Kundenbedürfnissen im Vordergrund steht, haben mit dem Revenue Marketing nur wenig zu tun. Dies ist ein spezifischerer Ansatz zur Umsatzgenerierung. Er zielt auf messbare Ergebnisse ab, die Sie im Umsatz und in Ihren Pipeline-Aktivitäten erkennen können.

In 5 Schritten zur Revenue-Marketing-Strategie

Um eine Strategie umzusetzen, die sich am Revenue-Marketing orientiert, müssen Sie nicht alles, was Sie bisher gemacht haben, auf den Kopf stellen. Betrachten Sie es eher als Chance, Ihre bisherigen Marketing- und Sales-Erfolge zu betrachten und sicherzustellen, dass sie so effektiv sind, wie Sie es sich wünschen.

1. Legen Sie die Rollen Ihres Sales- und Marketing-Teams fest

Im besten Fall gibt es viele Überschneidungen zwischen Sales und Markteing, sodass Ihre Teams sich absprechen müssen. Auch unabhängig vom Revenue Marketing ist hier eine gute Absprache vorteilhaft sowie eine effiziente Rollenverteilung. Um Ihren Wachstumsplan zu ermöglichen, benötigen Sie einen effektiven Kommunikationsplan. Machen Sie sich dazu Gedanken über Ihre Verkaufszyklen, digitale Personas und Kanäle.

2. Zeichnen Sie die gesamte Customer Journey auf

Visualisieren Sie den gesamten Verlauf der Customer Journey Ihrer Kunden, vom Lead bis zum Lifetime-Customer. Hier erkennen Sie alle Berührungspunkte, die Sie im Laufe der Zeit zu Ihren Kunden haben oder sie zu Ihnen. Das hilft Ihnen, Ihr Produkt, Ihre Marke und Ihre Prozesse mit den Augen Ihrer Kunden zu betrachten. Das ermöglicht die Verbesserung des Kundenerlebnisses und erleichtert Ihnen die folgenden Schritte.

3. Richten Sie Ihre Ressourcen für die Erstellung geeigneter Werbematerialien und Kampagnen aus

Was ist Ihr Ziel? Wie weit befinden Sie sich davon entfernt? Bereiten Sie Kampagnen und Werbematerialien so vor, dass Ihr Vertrieb damit entsprechend arbeiten kann und die Bedürfnisse Ihrer Kunden anspricht. Noch genauer: Betreiben Sie SEO, erstellen Sie Inhalte für jede Phase der Buyer’s Journey und implementieren Sie automatisiertes E-Mail-Marketing. Fügen Sie andere B2B-Marketingstrategien hinzu, die für Sie und Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

4. Stellen Sie sicher, dass Ihre Technologie nicht Ihrem Wachstum im Weg steht

Sollten Sie nicht über eine Vertriebssoftware mit integrierter Marketingautomatisierung verfügen, sollten Sie diese Investition dringend in Betracht ziehen. So behalten Sie Einblicke in Echtzeit in Ihre Verkäufe, in die Art der Kunden, die kaufen, und in die Höhe der Einnahmen, die Ihre Vertriebs- und Marketingkampagnen generieren.

5. Legen Sie fest, welche KPIs für Sie wichtig sind

Welche Metriken wollen Sie nutzen, um Ihren Umsatz im Blick zu behalten? Erstellen Sie sich ein Dashboard, sodass Sie die wichtigsten Umsatzmetriken jederzeit abrufen und kontrollieren können. Auf diese Weise können Sie Ihre Fortschritte jederzeit einsehen.

KPIs, die gutes Revenue Marketing anzeigen können

Hier finden Sie einige KPIs, die Ihren Erfolg gut abbilden können:

Umsatzkennzahlen

Hier geht es um solche Kennzahlen, die die Effektivität von Sales- und Marketing-Strategien messen können. Daszu gehören die Kosten Kundenaquise, der Customer Lifetime Value (CLV) und Conversion Rates.

Vorhergesagter Umsatz

Dabei handelt es sich um eine geschätzte Menge Geld, die Ihr Unternehmen erwirtschaften wird. Normalerweise ist der antizipierte Umsatz ein Wert, der anzeigt, wie viel Sie durch Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten verdienen.

Antizipierter Umsatz

Der Vorgang des Umsatzantizipierens beschreibt die Schätzung des Umsatzes, der über einen bestimmten Zeitraum generiert wird, oft jährlich oder quartalsweise. Ein antizipierter Umsatz kann Ihnen anzeigen, wo Sie sich gerade bezüglich Ihres Umsatzziels befinden.

Gewonnene Kundenaccounts

Diese Kennzahl stellt dar, wie hoch die Anzahl der neugewonnenen Kundenaccounts im Sales Funnel ist. Auch hier erkennen Sie, wie erfolgreich Ihre Aktivitäten im Sales und Marketing waren.

Gewonnene Stellvertreteraccounts

Dieser KPI misst die Anzahl der gewonnenen Stellvertreteraccounts, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam erfolgreich in Ihr Unternehmen geholt hat.

Marketing ROI

Hier geht es darum, den Umsatz auf die Stellen rückzurechnen, die dazu beigetragen haben. Natürlich ist das nicht so einfach, da oft Synergien bestehen und einige Aktivitäten unerlässig sind, aber im Unsatz kaum abgebildet werden. Bezüglich Revenue Marketing geht es speziell darum nachzuvollziehen, wie viel auf Ihre Bemühungen im Marketing und Vertrieb zurückgeht. Es ermöglicht Ihnen zu verstehen, welche Aktivitäten besonders effektiv sind.

Kosten pro Ergebnis (Verkaufstrichter)

Diese Kennzahl misst die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses, der Prozess, durch den jemand Ihre Marke kennenlernt, mehr über Ihre Produkte und Lösungen erfährt und am Schluss einen Kauf tätigt, der ihn zum Kunden macht. Je kürzer dieser Prozess, desto effizienter ist er. Aber Achtung: Gerade im B2B-Bereich ist der Funnel nicht selten bedeutend länger als im B2C!

Häufige Fragen zum Revenue Marketing

Was ist eine Revenue-Marketing-Strategie?

Hierbei geht es um eine Strategie, bei der Marketing und Sales eng miteinander zusammenarbeiten, sodass deren Kampagnen direkt auf den Umsatz wirken. Der Fokus liegt auf dem übergeordneten Ziel und den zielführenden Strategien.

Was ist das Ziel von Revenue Marketing?

In erster Linie verfolgt Revenue Marketing das Ziel, Ihren Umsatz zu steigern. Dafür ist es essentiell, dass Marketing und sales eng miteinander zusammenarbeiten und ihre Strategien miteinander abstimmen, um das gemeinsame Ziel erreichen zu können. Eine kontinuierlich Feedback- und Kommunikationsschleife erleichter die Erreichung des Ziels.

Was bringt Marketing Ihrem Umsatz?

Marketing gibt Ihrem Vertrieb einen Boost, sodass dieser mehr Umsatz generieren kann. Es geht darum, Produkpräferenzen und getätigte Käufe zu analysieren, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen.