Demand Generation: Mit Marketing mehr Bedarf kreieren

von | 18.07.2022

Demand Generation Lead KPI

Gutes und erfolgreiches Marketing entsteht nicht nur durch das einfache vermarkten von Produkten oder Dienstleistungen. Vielmehr geht es darum, dem potenziellen Kunden auf ein unsichtbares Problem aufmerksam zu machen und die perfekte Lösung zu präsentieren. Kurzum, es geht darum, einen Bedarf zu entwickeln. Heutzutage müssen Marketers allerdings auch noch Prognosen und Voraussagungen tätigen, wie viele qualifizierte Leads innerhalb der nächsten Monate generiert werden können. Dazu braucht es viel Expertise, aber auch die richtigen Strategien, um nachhaltig Leads zu generieren und somit den Umsatz langfristig zu steigern. 

Was versteht man eigentlich unter Demand Generation?

Demand Generation bedeutet übersetzt Bedarfsgenerierung und findet vor allem im B2B-Bereich gebrauch. Konkret versteht man unter Demand Generation einen integrierten und messbaren Marketing-Ansatz, der einem Unternehmen nachhaltiges Interesse von Kunden und somit mehr Umsatz bringen soll.

Betrachtet man die Komponenten, aus denen die Definition der Demand Generation zusammengesetzt ist, etwas genauer, wird deutlich, worin sich dieser Ansatz im Vergleich zu anderen Strategien abhebt:

  • Integriert: Demand Generation vereint mehrere Strategien und Marketingansätze miteinander und gibt eine Grundstrategie vor (den Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen).
  • Messbar: Der Erfolg der Demand Generation ist an festgelegte KPI’s gebunden. Als datengetriebener Ansatz kann es fortlaufend geprüft und bei Bedarf optimiert werden.
  • Nachhaltiges Interesse: Im Fokus der Demand Generation steht die Entwicklung von nachhaltigen Kundenbeziehungen bzw. Kundeninteresse. Alle Maßnahmen zielen darauf ab, langfristige Aufmerksamkeit und Interesse zu generieren.
  • Umsatz: Die Demand Generation zielt darauf ab, einen positiven Einfluss auf den Umsatz zu nehmen.

Die Maßnahmen der Demand Generation zielen darauf ab, eine möglichst lang anhaltende und langfristige Wirkung, statt nur stoßweise und somit kurzfristigen Erfolg zu erzielen.

Die drei Säulen der Demand Generation

Kurz vorweg: Sie können keinen Bedarf kreieren und somit Leads generieren, wenn Sie niemand sieht. Deshalb gilt die Aufmerksamkeit und Auffindbarkeit als wichtigstes Instrument dieser Marketingstrategie. Je nachdem, welche Art von Marketing Sie verfolgen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, um Sichtbarkeit zu erschaffen oder zu optimieren:

1. Outbound Marketing 

2. Inbound Marketing 

  • Social Media Marketing 
  • Suchmaschineneoptimierung (SEO)
  • Content Marketing (Videos, Blogs etc.)

Besonders untereichen sollte man an dieser Stelle das Content Marketing. Ganz einfach, finden Sie Kunden, sollten Sie im Idealfall auch Futter von Ihnen bekommen. Dieses Futter sind Informationen, mit denen Sie einen Bedarf bei Ihren potenziellen Kunden entwickeln können. Dabei sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt, um die Vorteile des eigenen Produkts oder Dienstleistung ausreichend auszuleuchten. Sprich, ohne guten Content können Maßnahmen wie Social Media Marketing und SEO ganz schnell im Sand verlaufen. Generell ist zu beachten, dass bei der Budgetplanung nicht nur die Content Erstellung sondern auch Bewerbung des Contents eingeplant werden muss. Mit beispielsweise Facebook, Google AdWords Kampagnen oder Sponsored Posts auf LinkedIn können Sie Ihren Content auch gezielt an die richtigen Menschen übermitteln.

Zum Outbound Marketing, sprich die erste Säule der Demand Generation, gehört auch die Lead Generation, die in der Regel über interessante Inhalte betrieben wird. Prospects zum Beispiel geben ihre Daten im Tausch für registrierungspflichtige Content-Angebote preis. Diesen Daten können über verschiedene Outbound Methoden wie E-Mail-Marketing zum Einsatz kommen. Beim bequemen Kauf von Leads sollten Sie allerdings vorsichtig sein. Einerseits sollten die rechtlichen Bedingungen geklärt sein und andererseits die Relevanz der erkauften Leads überprüft werden.

3. Lead Nurturing 

Sobald Leads generiert wurden, geht der Demand Generation Prozess in die nächste Runde. Die begonnene Interaktion wird im nächsten Schritt fortgesetzt und vertieft. Somit kommen wir bei der dritten Säule auch zu der wichtigsten, besonders bei kostenintensiven Investitionsgütern. Dabei steckt hinter Lead Nurturing deutlich mehr als mit potenziellen Kunden lediglich im Dialog zu bleiben. Es geht nämlich darum, die Leads weiter zu qualifizieren. Nur weil Interessenten mit einem Unternehmen in Kontakt getreten sind, heißt das noch lange nicht, dass das angebotene Produkt oder Dienstleistung auch gekauft wird.

Kaufentscheidungen können nicht erzwungen, sondern nur gefördert werden. Da die wenigsten Angebote eine Monopolstellung innehaben, nehmen sich viele potenzielle Kunden auch Zeit, um Anbieter miteinander zu vergleichen. Deshalb ist es wichtig, möglichst auf die Bedürfnisse des Interessenten in einer tieferen Ebene einzugehen und dabei in stetigen nachhaltigen Austausch zu bleiben. 

Mithilfe von Testversionen können sich potenzielle Kunden auch ganz leicht selbst einen Eindruck von den angebotenen Leistungen machen. Ebenfalls hilfreich kann das Reference Management sein, bei dem es darum geht, die Interessenten anhand von Rezensionen oder Fallstudien von der Qualität des angebotenen Produkt zu überzeugen.

Verschiedene automatisierte Marketing Tools können dabei behilflich sein, die Drei-Säulen der Demand Generation erfolgreich und mit geringem Aufwand im eigenen Unternehmen zu manifestieren und dadurch langfristig zu profitieren.

Demand Generation Lead KPI Social Media

Darauf kommt es Ende des Demand Generations Prozesses an

Die Leads wurden inzwischen nicht nur generiert, sondern auch qualifiziert, was passiert als Nächstes? Wichtig in der Endphase der Demand Generation ist es, dass Marketing und Sales Hand in Hand fließend miteinander arbeiten können. Dafür muss zunächst klar definiert werden, welche Schritte getätigt werden müssen, um ein Lead in ein qualifiziertes Lead zu verwandeln. Am besten kann man dafür ein Ideal Customer Profile (ICP) anlegen, dass die Kriterien beschreibt, die ein Lead erfüllen muss, um vom Marketing in die Sales Abteilung weitergegeben zu werden.

Mit einer solchen Definition kann die Zusammenarbeit zwischen dem Marketing Team und dem Sales Team nicht nur intensiver, sondern auch deutlich effektiver werden. Somit lernt das Marketing Team auch, wie die richtige Kundenansprache besser funktioniert, wodurch dieses Wissen in künftige Kampagnen mit einfließen kann.

Professionelles Datenmanagement kann zudem auch zu einem erfolgreichen Demand Generation Prozess beitragen. Bei diesem Aspekt geht es darum, verlässliche Prognosen über Verkaufschancen zu tätigen. Dabei gehört die Profilerstellung genauso dazu wie die personalisierte Ansprache von Leads und die Entwicklung eines individuellen Angebots. Diese Marketing Analytics können gleichzeitig ausgewertet und somit optimiert werden. Demand Generation versteht sich deshalb auch als zunehmend technologiebasierter Prozess, der mit Customer-Relationship-Management Tools am effektivsten Anklang findet.

Die Vorteile von Demand Generation für Ihr Unternehmen im Überblick

  • Sie entwickeln nachhaltige und effiziente Sales Pipelines. 
  • Sie vereinen Marketing und Sales miteinander.
  • Sie erhöhen Ihren Return on Investment.
  • Sie bieten Ihren Interessenten ein personalisiertes Marketing Erlebnis.

Demand Generation Lead KPI Goal Aim

Fazit

Der Einsatz von Demand Generation Prozessen ist vor allem im B2B-Bereich kaum mehr wegzudenken. Dabei geht es zwar um die vermeintlich einfache Bedarfskreierung, in Wirklichkeit steckt aber noch viel mehr dahinter. Demand Generation kann man wie eine Journey verstehen. Dabei ist es wichtig, die Sichtbarkeit eines Unternehmens zu verbessern und die gängigen Kanäle mit vielen Informationen und Content zu versorgen.

Sowohl beim Outbound als auch beim Inbound Marketing gibt es verschiedene Methoden oder Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in einen aktiven oder passiven Kontakt zu treten. Wenn ausreichend Leads generiert wurden, ist es speziell bei der Demand Generation wichtig, diese auch zu qualifizieren. Am besten gelingt das, wenn Marketing und Sales Hand in Hand miteinander arbeiten. Um diese Kommunikation und Interaktion reibungslos über die Bühne zu bringen, sollten Unternehmen am besten auf ein CRM-System zurückgreifen. Dabei gibt es gravierende Qualitätsunterschiede, was die Ausführbarkeit und die Features anbelangt.

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