Vertrieb goes Digital – Digitale Leads im B2B generieren

von | 4.05.2022 | Allgemein

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Welcher Vertriebskanal lohnt sich zur Generierung von Leads im B2B-Business?

Die Digitalisierung betrifft mittlerweile nahezu jeden Bereich unseres Lebens. Ob direkt oder nur indirekt – ohne modernste Technik und Internet ist ein Leben, wie wir es kennen, kaum möglich.  

Selbstverständlich mach die Digitalisierung auch vor Bereichen wie dem Vertrieb nicht halt. Besonders seit Ausbruch der Corona-Pandemie haben viele Unternehmen die Vorteile des digitalen Vertriebs für sich erkannt. Warum sollten sie die positiven Effekte davon also nicht auch nach dem Lockdown weiternutzen?

Durch neue Vertriebskanäle verschiebt sich unter Ihnen auch die Relevanz. Kaltaquise und Messen verlieren mehr und mehr an Bedeutung.  Demnach müssen Unternehmen neue Mittel und Wege finden, um Leads zu generieren – und zwar digital. 

Welche Vetriebskanäle sich besonders lohnen und wie Sie den Vertrieb 4.0 effektiv und effizient für sich nutzen können, erfahren Sie im Folgenden. Wenn Sie noch mehr über Leads erfahren möchten, können Sie hier erfahren, wie Ihre Leads zu neuen Kunden werden.

Der Weg des digitalen Leads 

Ziel des Marketings ist es, neue Kunden zu gewinnen. Bevor im digitalen Marketing jemand zum Kunden wird, wird diese Person zum Lead. Folglich ist eines der wichtigsten Ziele im digitalen Marketing, die Generierung von Leads.

Um geeignete Kunden zu finden, sollten die Leads qualitativ hochwertig und passend zu Ihren unternehmerischen Zielen und Leistungen sein. Mit qualifizierten Leads, also Personen mit Bedarf, Interesse, Potenzial und ausreichend finanziellen Mitteln, gewinnen Sie hochwertige Kunden für Ihr Business.

Im digitalen Marketing fallen Offline-Kanäle zur Kaltaquise vollkommen weg. Dazu gehören Messen oder Postmarketing. Solche Events sind mittlerweile nicht nur schlecht planbar (pandemiebedingt),  sie verlieren zunehmend an Effizienz. Digitale Maßnahmen erzeugen mehr Aufmerksamkeit, haben in der Regel eine größere Reichweite und targetieren relevante Ansprechpartner ohne Umwege.

Was bedeutet das für Sie? Sie benötigen eine Strategie zur digitalen Leadgenerierung! Im Online-Marketing haben wir den großen Vorteil, dass viele Daten kanalübergreifend getrackt werden können. Wir können also die Customer Journey nahezu vollständig nachvollziehen.

Um die Synergieeffekte der einzelnen Kanäle zu nutzen, müssen wir sie erstmal verstehen. Schauen wir uns dazu die Phasen an, die ein digitaler Lead durchläuft: 

Top Funnel

Der Top Funnel ist die erste Phase der Customer Journey. Bildlich spricht man hier also vom großen Teil der Öffnung des Verkaufstrichters (Sales Funnel). 

Alles was ein Lead an Informationen für seine weitere Reise benötigt, bekommt er hier zur Verfügung gestellt. Dazu gehören: Display Advertising, Social Media Ads oder Native Ads.

Dabei bieten Social Media Ads den Vorteil, dass sie sowohl qualifiziertes Targeting, als auch glaubwürdige Interaktionen mit den potenziellen Leads ermöglichen. 

Mit Display Ads ist es möglich, dass Sie Ihre Reichweite vergrößern. Außerdem können Sie sowohl Zeitpunkt als auch den passenden Ort wählen, an dem Sie sich Ihre Anzeige wünschen. So erreichen Sie den richtigen Lead zur passenden Zeit. 

Native Ads bestehen gegen die meisten AdBlocker. Besonders hochwertiger Content mit Mehrwert stellt einen guten Startpunkt für die Customer Journey dar.

Diese drei Kanäle bieten die Grundlage, quasi das Gepäck für die weitere Reise des Leads. In Verbindung mit einem Whitepaper oder einem ähnlichen Leadmagneten sind sie besonders effektiv und bieten eine gute Grundlage, um sich für ein (Online-)Event oder ein Webinar anzumelden. 

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Digitale Events

Nachdem sich die potenziellen Leads im Top Funnel für ein Webinar oder Online-Event angemeldet haben, geht es direkt weiter mit dem besagten Event. Stellen Sie sich die Events als Flughafen vor: Sie haben zwar noch einige Schritte vor sich, aber die Vorfreude auf die Reise steigt bereits.

In verschiedenen Formaten können Sie Ihr Unternehmen darstellen und Ihre Expertise beweisen. Liefern Sie “Probierhäppchen” oder spannende Insights, die Ihr Angebot gut komprimiert widerspiegeln. Sie erhalten dafür wertvolle und persönliche Informationen und Kontaktdaten. 

Marketing Automation

Um die gewonnen Daten zu nutzen, abzuspeichern und mit Ihnen zu arbeiten, nutzen Sie am besten ein CRM-System als Datenbank. Dort können Sie segmentieren oder die Daten mit Tags versehen.

Im nächsten Schritt werden Ihre Leads anhand der gewählten Merkmale über die Marketing Automation nach Qualifikation sortiert und durch ein Lead Scoring priorisiert. Sparen Sie sich die Zeit und Mühe, um komplex Verknüpfungen manuell zu erstellen.

Vertrauensbasis mit Social Selling

Nachdem es der Lead nun durch die Sicherheitskontrolle geschafft hat, setzt er seine Reise als qualifizierter Lead fort. Er befindet sich quasi im Flugzeug. Jetzt geht es darum, dass Sie Ihn von Ihrem Boardprogramm und -service überzeugen können. 

Mittels Social Selling bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Lead auf – eine Kundenbeziehung. Der Schlüssel zum Erfolg beim Social Selling ist die richtige Ansprache. Liefern Sie relevante Inhalte, um das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen und überzeugen Sie authentisch von dem entsprechenden Produkt oder der betreffenden Dienstleistung. 

Koffer packen für die Customer Journey

Was sollten Sie auf jeden Fall beachten und was lassen Sie vielleicht besser zuhause? Im Folgenden gehen wir detailliert auf einige Stationen ein, damit Sie die Customer Journey optimal gestalten können. Sie erhalten einige hilfreiche Tipps, sodass Sie die Synergieeffekte zur Erreichung Ihrer Marketingziele einsetzen können.

Digitale Events

Pandemiebedingt finden viele Events online statt. Daraus haben sich moderne und interaktive Vertriebskanäle geformt, die mittlerweile aus keiner digitalen Marketingstrategie mehr wegzudenken sind. Heute können Sie viel Geld sparen und durch zielgerichtete sowie günstige Online-Events die Leads ansprechen, die perfekt in Ihre Zielgruppe passen.

Was benötigen Sie für ein erfolgreiches digitales Event? 

Zunächst benötigen Sie einen außergewöhnlichen Titel, um aus der Masse hervorzustechen. Die Idee, möglichst viele Personen einzuladen, wirkt zunächst sinnvoll, technisch machbar, aber durch begrenzte Plätze vermitteln Sie Exklusivität und erleichtern die Planung. Beschränken Sie die Teilnehmerzahl auf die Größe der Zielgruppe.

Für das Event selbst gilt, dass Sie auch währenddessen stets einen Mehrwert bieten sollten, im besten Fall sogar interaktiv. Hier zeigen sich erneut die Vorteile eines exklusiven Teilnehmendenkreises. Das motiviert zum Zuhören und wirkt positiv auf die Dynamik.

Das Event sollte keine Werbeveranstaltung sein. Stellen Sie stattdessen den Nutzen in den Vordergrund. 

Marketing Automation

Die Vorteile liegen ganz klar auf der Hand: Geringer Aufwand, kleines Budget, relativ großer Effekt! 

Die Ergebnisse der Automation sind von der Qualität der Daten abhängig. Nehmen Sie von Anfang an konkrete Ziele ins Visier, um eine solide Strategie auszuarbeiten. Fragen Sie sich dazu: Was möchten Sie durch Marketing Automation erreichen? 

Tipp: Starten Sie mit einfachen Kampagnen. Mit steigender Erfahrung können Sie diese fortlaufend ausbauen. 

Die Qualität der Daten ist maßgeblich für den Erfolg! Stellen Sie dazu sicher, dass Sie die gesammelten Daten behutsam einpflegen, damit Sie hochwertige Leads generieren können. Durch eine Bewertung der Leadqualität können Sie die Kontakte priorisieren. Segmentierung und sinnvolle Tags helfen Ihnen dabei. Ein Tool kann Ihnen diese Arbeit erheblich erleichtern.

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Social Selling

Das Social Selling stellt das vorläufige Reiseziel der Leads dar. Hier schaffen Sie Vertrauen und stellen exklusive Inhalte zur Verfügung. Wichtig sind auch hier die Synergieeffekte, insbesondere in den folgenden Punkten:

Positionierung

Bei Social Media geht es nicht nur um knallharte Fakten, sondern auch um Emotionen und Meinungen. Legen Sie am Besten gleich zu Beginn fest, welche Werte und welchen Nutzen Sie vermitteln möchten und bleiben Sie dabei. So stärken Sie Ihren Standunkt und sorgen für Integrität. Vermitteln Sie relevante Inhalte und eine präzise Botschaft, die den Nerv Ihrer Zielgruppe trifft.

Profil

Jeder Content trägt dazu bei, Ihr Profil mit Informationen und Leben zu füllen. Durch ein aussagekräftiges Unternehmensprofil stärken Sie das Comittment Ihres Netzwerks. Achten Sie darauf, dass Sie sich auf allen Kanälen einheitlich darstellen, aber immer entsprechend der Plattform. Behalten Sie dennoch im Hinterkopf, für wen sie das tun: Ihr Netzwerk. Greifen Sie dazu also stets Themen auf, für die sich Ihre Community interessiert. Muten Sie sich nicht zu viel zu, denn nur ein aktives Profil wirkt professionell. Fahren Sie also lieber die Schiene “weniger ist mehr” und nehmen Sie sich ausreichen Zeit für jedes Medium. Hier zählt die Balance!

Contentplanung

Ordnung ist das halbe Leben – Das gilt auch für die Planung! 

Erstellen Sie sich dazu einen Redaktionsplan. Dadurch können Sie über einen längeren Zeitraum hinweg festlegen, welche Inhalte Sie wann und auf welcher Plattform veröffentlichen und was Sie dafür noch brauchen. So müssen Sie nicht jedes mal spontan irgendetwas erfinden, sondern können auf sorgfältig geplanten Content zurückgreifen. 

Beim Content selbst gilt: Die Mischung macht´s!

Wechseln Sie sich mit verschiedenen Formaten (entsprechend der Plattform) ab. Videos, Bilder, Textbeiträge oder Infografiken – Das beeinflusst den Algorithmus positiv, genauso wie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe. Zusätzlich steigern Sie so Ihren Wiedererkennungswert.

Personalisierter Austausch

Es steckt bereits im Namen: SOZIALE Medien. Es geht also um Austausch und soziales Miteinander. Und genau das können Sie auch zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn potenzielle Kunden sich bei Ihnen melden, nehmen Sie sich gerne die Zeit, um personalisiert auf die Nachricht zu antworten. Stellen Sie sich vor, wie sie sich fühlen, wenn eine automatisierte Mail oder eine KI, statt eines echten Menschen Ihnen antwortet. Genauso verhält es sich bei Direct Messages bei Social Media auch.

Wichtige Attribute einer Antwort sind Professionalität, Vertrauen und Empathie. So verringern Sie die Distanz zu Ihrem Lead. Das führt zu Zufriedenen (Neu-)Kunden und Empfehlungen.

Digitaler Vertrieb der Zukunft

Leads nehmen oftmals eine lange Reise auf sich, bis sie schließlich wirklich zu Kunden werden. Das kann nur einige Stunden oder Tage, manchmal sogar einige Monate oder länger dauern. Das hängt natürlich auch von Ihrem Service oder Produkt ab. 

Mit der Zeit zu gehen ist wichtig. Vertrieb findet mehr und mehr in der digitalen Welt statt. Neue Vertriebswege werden kommen, warum sich also versperren? Nehmen Sie den Wandel an. Vielleicht sind Sie Ihrer Konkurrenz sogar voraus und modernisieren Ihre gesamte Branche.

Vertrieb 4.0 basiert auf Synergien, die wir bereits aus dem Marketing kennen. Events, Marketing Automation, Social Selling. Diese Kanäle aufeinander abzustimmen, Synergien zu nutzen und mit dem Marketing zu interagieren sind einige der Herausforderungen, damit alles ineinander greifen kann. So werden erfolgreich qualifizierte Leads generiert und zu begeisterten Kunden umgewandelt.

Marketing und Vertrieb sollten Hand in Hand gehen, doch leider stehen sie oft nicht in bester Beziehung zueinander. Dabei können beide Bereiche von den Erfahrungen und dem Daily Business des anderen profitieren.

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