Der Verkauf von SaaS-Produkten und IT-Lösungen kann eine Herausforderung sein, da diese Lösungen in der Regel sehr komplex und kostspielig sind. Um diese Produkte erfolgreich zu vermarkten, ist also ein spezieller Ansatz erforderlich. Es ist schon schwer genug, solche Produkte im B2C zu vermarkten, kein Wunder, dass so viele B2B-Unternehmen mit 6, 12 oder 18 monatigen Sales Cycles zurechtkommen müssen. Erfolgreicher B2B-Vertrieb wird hier zur Herausforderung!
Doch gibt es die Möglichkeit, auch im B2B-Bereich einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen? Kann man auch trotz komplexen Lösungsansätzen, Großkunden gewinnen und diese langjährig halten? Gibt es eine Formel für erfolgreichen B2B-Vertrieb im IT-Bereich?
Nun, die schlechte Nachricht lautet: leider nicht.
Doch es gibt auch eine gute Nachricht: Du kannst es, trotz komplizierter IT-Sprache, schaffen, einen erstklassigen Vertriebskanal aufzubauen, der langfristig nachhaltige Erfolge erzielt und dein Unternehmen an die Spitze des Eisberges treibt!
Diese Fragen solltest du dir anfangs stellen
Bevor du dich vollkommen auf den Handel stürzt, gehe nochmal in dich oder vereinbare ein Team-Meeting, in dem ihr alles Wichtige nochmal bespricht und von vorne herein gemeinsam den ganzen Prozess durchgeht.
Um deinen Absatz ordentlich voran zu treiben solltest du dir und deinem Team folgende Fragen stellen:
- Welchen Einfluss hat die Einbindung von Automatisierungen auf den Verkaufszyklus?
- Welchen Einfluss hat die Implementierung der BANT-Kriterien auf die Conversion Rate?
Und wohl eine der wichtigsten Fragen: Wie oft hat dein Unternehmen bis jetzt die vorgegebenen Vertriebsziele erreicht?
Überlege genau, welche Faktoren dies beeinflusst haben und weshalb die Ziele erreicht oder nicht erreicht worden sind. Eliminiere dann Stück für Stück die Störfaktoren und versuche so weit es geht, die Erfolgsfaktoren erneut zu etablieren. Spätestens hier solltest du das Team mit integrieren und alle möglichen Veränderungen kommunizieren. Nur so könnt ihr gemeinsam wachsen.
Raus aus dem gefangenen Funnelblick
Vor allem im Marketing wird gerne mit Funnel-Visualisierungen gearbeitet und auch für die Akquise und kurzfristige Beziehungen mit Kunden ist es hilfreich. Doch diese Betrachtungsweise auf die SaaS- und IT-Branche zu übertragen, ist ein weit verbreiteter Fehler! Hier kommt der Ansatz viel zu kurz.
In einem Abo-Modell von Software-as-a-Service-Firmen müssen Kunden nicht nur initial kaufen, sondern auch eine möglichst lange Kundenbeziehung eingehen. Dabei vergessen die meisten, dass es auch wichtig ist, bestehenden und zufriedenen Kunden immer wieder Angebote zu zuschicken, damit diese ihr Portfolio aus deinen Produkten erweitern können.
Im B2B-Umfeld sind die Kosten für die Kundengewinnung oft hoch, weshalb Kunden möglicherweise erst über einen längeren Zeitraum hinweg rentabel werden. Daher sollten die Kosten für die Kundenakquise nicht nur im Vergleich zum initialen Auftragsvolumen betrachtet werden. Hier ist der Customer Lifetime Value von größter Bedeutung.
Best Case für deinen Vertriebsprozess
Jacco van der Kooij hat mit seinem Unternehmen Winning by Design einen umfassenden Vertriebsprozess entwickelt, der speziell auf SaaS-Unternehmen zugeschnitten ist:
Die erste Hälfte ist weit und breit bekannt, doch die zusätzlichen Stufen machen das Ganze viel interessanter. “Onboarding”, “Impact” und “Wachstum” illustrieren hierbei die weitere Kundenbeziehung, wobei die letzte beiden Stufen einen immer wiederkehrenden Kreislauf bilden.
Doch was heißt das jetzt eigentlich? Du verkaufst beispielsweise eine Software und durch den Erwerb lernen deine Kunden den Mehrwert kennen. Im besten Fall werden diese von deinem gegeben Mehrwert überzeugt und kaufen dann mehr Lizenzen, Zusatzprodukte oder empfehlen dich sogar weiter.
So geht der Kreislauf weiter und du wächst mithilfe deiner zufriedenen Bestandskunden. In der Onboarding-Phase kannst du für einen noch besseren Erfolg den technischen Support oder Projektmanager einplanen. Denn es geht nicht darum, deinen Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen, sondern vielmehr darum, eine gegenseitige profitable Geschäftsbeziehung aufzubauen. So geht erfolgreicher B2B-Vertrieb!
Fazit
Fakt ist, dass der Vertrieb von komplexen Lösungen auch komplex ist. Doch mit der richtigen Einstellung und einer guten Vorgehensweise, ist es auch im B2B-Bereich möglich, den eigenen Vertrieb in der Tech-Branche auf Erfolgskurs zu lenken. Oft hakt es nur an Kleinigkeiten und es reicht allein schon ein neuer Blickwinkel, um den eigenen Erfolg sicherzustellen.
Lass dich und dein Unternehmen nicht in einer Bubble einfangen, die nur dazu gedacht ist, dein Produkt zu verkaufen. Konzentriere dich stattdessen viel mehr auf deine Bestandskunden, denn damit ist dein Erfolg garantiert!
Wir von der InnoONE sind auf SaaS-, Tech- und IT-Unternehmen spezialisiert und wissen bestens, worauf es ankommt, wenn es darum geht die eigenen Sales Prozesse zu verbessern und die Bekanntheit durch erstklassige Markenpräsenz aufzubauen. Vereinbare hier gern ein unverbindliches Beratungsgespräch, um mehr zu erfahren.
Erfolgreicher B2B-Vertrieb ist auch für dich in greifbarer Nähe!