Kunden entscheiden darüber, ob Ihr Unternehmen erfolgreich agiert oder nicht. Im Grunde sind Kundenbedürfnisse nichts anderes als Kaufmotive. Fakt ist: Ohne stabile Umsätze gibt es kein Wachstum. Daher möchten wir Ihnen in unserem aktuellen Blogbeitrag näher bringen, wie Sie Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen und anschließend besser verstehen können.
Wie erkennen Sie am Besten die versteckten Wünsche Ihrer Kunden?
Um eine möglichst große Bandbreite abdecken zu können, sollten Sie mit einer Analyse der unterschiedlichen Kundengruppen und deren Bedürfnisse starten.
Recherchieren Sie die demografischen Eigenschaften und machen Sie sich Gedanken dazu, warum Kunden gerade bei Ihnen und nicht bei Ihrer Konkurrenz einkaufen sollen. Haben Sie besondere Prozesse, die den Einkauf Ihrer Kunden vereinfachen? Gibt es ein besonderes Merkmal, warum Kunden bei Ihnen besser aufgehoben sind als bei einem Ihrer Wettbewerber? Fragen Sie sich, warum ein Kunde sich genau für Sie entscheiden sollte.
Stellen Sie sich unter anderem auch die Frage, wie Kunden am liebsten bei Ihnen einkaufen und welchen Weg diese am häufigsten wählen. Passiert der Einkauf eher stationär online oder per App über das Smartphone? Hierbei können Kundenbefragungen eine große Hilfe sein, um mehr Informationen darüber zu erhalten.
Sie werden schnell merken, dass Sie mit den gewonnenen Erkenntnissen für eine höhere Kundenzufriedenheit sorgen werden. So werden Sie Ihre Stärken weiter ausbauen und mögliche Schwachstellen verbessern. Eine gezielte und kundenorientierte Optimierung ist die Basis von Kundenbindung, Kundentreue und Weiterempfehlungen. Diese Faktoren generieren kontinuierliche Umsätze.
Führen Sie in regelmäßigen Abständen Analysen im Hinblick auf die Kundenzufriedenheit durch.
Im folgenden haben wir für Sie eine Übersicht mit vielen Kundenbedürfnissen zusammengefasst.
Bedürfnis nach Sicherheit
In manchen Branchen ist das Kundenbedürfnis nach Sicherheit ein Verkaufsfaktor. Zum Beispiel sind Branchen, wie Versicherungen oder Rechts- und Finanzwesen darauf spezialisiert.
Vermitteln Sie Ihren Kunden ein Gefühl von Geborgenheit, indem Sie verbindliche Formulierungen verwenden.
Sie können beispielsweise Formulierungen nutzen wie: “Bei uns sind Sie in guten Händen” oder “Damit Sie abgesichert sind, schlage ich vor…!”. Sie haben aber auch die Möglichkeit, ein Kundenbedürfnis nonverbal zu beantworten. Hierbei können Sie entsprechende Zertifikate (zum Beispiel von Fortbildungen) präsentieren.
Bedürfnis finanziell zu profitieren
Gerade im B2B-Bereich ist der Wunsch nach Profit besonders relevant, da hier tendenziell komplexere Produkte angesiedelt sind. Verkaufen Sie zum Beispiel eine Software, so können Sie Ihren Kunden gegenüber mit dem Nutzen argumentieren, dass diese langfristig mit Ihrem Produkt Kosten einsparen können.
Erläutern Sie auf jeden Fall Ihren Kunden, an welchen Stellen durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt Ressourcen freigesetzt werden.
Bedürfnis nach zwischenmenschlichen Beziehungen
Menschen streben danach, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Dadurch fühlen sie sich glücklich und haben das Gefühl, Teil eines größeren Ganzen zu sein. Wenn Sie Kundenbeziehungen aktiv gestalten, können Sie dieses Bedürfnis nach persönlicher Verbindung leicht bedienen.
Sobald sich ein Neukunde für Ihr Unternehmen entscheidet, können Sie diesem ein gutes Gefühl geben und seinen Eintritt in die “Gemeinschaft” betonen. Sätze, wie “Willkommen in unserer Community” erzeugen ein Gefühl von Verbundenheit. So geben Sie Ihrem Kunden die Chance, dass er Ihnen vertraut.
Pflegen Sie den persönlichen Kontakt mit Ihren Kunden und halten Sie sie über Social Media und E-Mail Newsletter auf dem Laufenden. Es kann auch niemals schaden ab und zu ein Kundenevent zu veranstalten.
Bedürfnis sozialer Anerkennung
Manche Bedürfnisse sind offensichtlich und werden auf Nachfrage hin ausgesprochen. Andere Bedürfnisse werden eher ungerne oder gar nicht zugegeben. Beispiele dafür wären zum Beispiel das Bedürfnis nach sozialer Anerkennung oder Prestige.
Interessiert sich ein Kunde für eine teure Uhr und schmückt sich bereits mit anderen Statussymbolen, kann dies ein Indikator für sein Bedürfnis nach Prestige sein.
Kundenbedürfnisse wirken auch als Kaufmotive. Appellieren Sie an den heimlichen Wunsch Ihres Kunden, beispielsweise mit einer Anmerkung wie “Machen Sie jetzt den ersten Schritt und digitalisieren Sie Ihr Unternehmen. Ihre Konkurrenten werden Sie beneiden!”.
Bedürfnis nach Fortschritt
Der Wunsch nach Fortschritt ist bei den meisten sehr ausgeprägt. Betonen Sie die Innovationskraft Ihrer Produkte, sofern diese gegeben ist. Doch auch weniger technikaffine Kunden möchten gerne im Besitz von Produkten sein, die am Puls der Zeit sind. Stellen Sie den technischen Vorsprung Ihrer Ware in den Mittelpunkt, um das Bedürfnis nach Fortschritt beim Kunden zu bedienen.
Bedürfnis, ein gutes Angebot zu ergattern
Jeder liebt es, Schnäppchen zu machen und ein Produkt preiswert zu erhalten. Oftmals wird dieser Umstand von der freien Wirtschaft als Kaufmotiv genutzt, um Absätze zu steigern. Der “Black Friday” wirbt beispielsweise mit radikalen Ermäßigungen und sorgt so für enorme Umsätze.
Es empfiehlt sich, alte Preise nicht mit einem neuen Etikett zu versehen, sondern diese durchzustreichen und einen neuen jeweiligen Preis sichtbar zu platzieren. Dies gilt für den stationären sowie für den Onlinehandel. Kunden haben so den direkten Vergleich und schlagen bei einer einmaligen Gelegenheit mit einer großen Wahrscheinlichkeit zu.
Bedürfnis nach Unkomplizierten Vorgängen
Kommen Sie Ihren Kunden entgegen und helfen Sie ihnen, sich Mühe und Anstrengung zu ersparen. Der erste und wichtigste Schritt liegt darin, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leicht auffindbar zu machen. Richten Sie dafür einen übersichtlichen Onlineshop oder eine entsprechende Website ein.
Falls Ihre Produkte erklärungsbedürftig sind, können Sie Ihren Kunden zum Beispiel in Form von Videos relevante Informationen näher bringen. Es empfiehlt sich ebenfalls, die Bedürfnisse Ihrer Kunden mit den Vorteilen Ihrer Produkte abzugleichen. So können Sie argumentativ und persönlich überzeugen.
In der Regel treten unterschiedliche Kundenbedürfnisse gemeinsam auf. Schaffen Sie es, mit Ihrem Service möglichst viele abzudecken, stehen die Chancen gut, dass Kunden sich eher für Sie entscheiden und Ihnen treu bleiben.
Behalten Sie immer die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Hinterkopf und gleichen Sie diese mit den Vorteilen Ihrer Produkte und Dienstleistungen ab. So können Sie argumentativ und persönlich überzeugen.
Unterschiedliche Kundenbedürfnisse treten in der Regel gemeinsam auf. Schaffen Sie es mit Ihrem Service möglichst viele abzudecken, stehen die Chancen gut, dass Kunden sich eher für Sie entscheiden und Ihnen treu bleiben.
Und jetzt sind Sie dran!
Wie Sie Ihre Kundenbedürfnisse am Besten erkennen und verstehen können, wurde nun in diesem Blogbeitrag ausführlich behandelt. Sie haben nun eine große Bandbreite an Informationen erhalten, welche Arten von Kundenbedürfnissen es gibt. Vielleicht können auch Sie die Inhalte anwenden und bei Ihren alltäglichen Prozessen berücksichtigen.
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