Wie wandelt man Leads in Kunden um? Mit dieser Frage wird sich so gut wie jeder Marketer oder Vertriebler in der letzten Zeit beschäftigt haben.
Sie machen alles, was in Ihrer Macht steht: Sie erstellen Webseiten und Landingpages, stellen Formulare zur Leadgenerierung ein, spielen Online-Anzeigen auf diversen sozialen Medien aus und es tragen sich immer neue Leads ein. Doch die Konvertierungen erscheinen nicht so einfach wie erwartet.
In diesem Beitrag geben wir Ihnen hilfreiche Tipps, wie Sie die die Konvertierungsraten in Ihrem Unternehmen optimieren können, um nachhaltig mehr Kunden für sich gewinnen zu können.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist grundsätzlich eine Person, die in irgendeiner Weise Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt hat.
Kontaktiert Ihr Unternehmen diese Personen nun, dann tun Sie das, weil die Person die Kommunikation selbst angestoßen hat, beispielsweise durch das eintragen in eine Liste. Ihr Unternehmen hat die Kontaktdaten in dem Falle nicht erworben und deshalb auch keine Kaltakquise betrieben.
Doch wie erkennen Sie, ob jemand überhaupt Interesse an einem Unternehmen hat? Idealerweise ist Ihre Website so aufgebaut, dass Sie bereits hier Informationen über Ihre Expertise teilen und sich so als Experte darstellen. Dies kann beispielsweise in Form eines Blogs passieren. Unter einen Blog können Sie dann eine Kommentarfunktion einfügen, um die Kommunikation durch interessierte Leser zu starten. Die Leser erhalten unter Umständen Hilfe von Ihnen und hinterlassen im Gegenzug ihre Kontaktdaten. So wird dann eine Verbindung zu Ihrem Unternehmen aufgebaut.
Um das Konzept der Leadgenerierung auch für Marketing-Anfänger zu beschreiben, benutzen wir hier eine anschauliche Definition:
Marketer suchen ständig nach Möglichkeiten, Verbraucher auf ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Sie möchten diesen Personen Anreize bieten, damit Sie Interesse an Ihrem Unternehmen entwickeln und mit ihm Kontakt aufnehmen möchten. Diesen Prozess nennt man Leadgenerierung.
Es geht also darum, potenzielle Kunden mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und so den Grundstein für eine zukünftige Geschäftspartnerschaft zu bereiten.
Wozu brauchen Sie Leadgenerierung?
Initiiert ein Verbraucher die Kommunikation mit Ihnen, so zeigt er “organisches” Interesse an Ihrem Unternehmen. Bei Interessenten dieser Art ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie zu Kunden werden, als bei Personen, die den Kontakt zu Ihnen nicht eingeleitet haben.Die Leadgenerierung selbst finden zum größten Teil in der zweiten Phase der Inbound-Marketing Methodik statt, also in der Interaktionsphase.
An diesem Punkt haben Personen aus Ihrer Zielgruppe bereits Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt und Sie versuchen nun, diese Interessenten zu Leads für Ihr Vertriebsteam zu konvertieren. Zu dem Thema Leadgenerierung über LinkedIn haben wir bereits in der Vergangenheit einen Blogbeitrag veröffentlicht, falls Sie sich diesem zurück ins Gedächtnis rufen möchten.
Worin liegt der Unterschied zur Conversion
Im Marketing und Sales spricht man von einer Conversion, wenn der Status einer Zielperson in einen neuen Status umgewandelt wird. Dabei sind zwei Conversions besonders wichtig. Einerseits die Conversion vom unbekannten Besucher zum Lead, und andererseits die Conversion vom Lead zum Kunden, also des Interessenten zum Käufer. In der gängigen Kommunikation hingegen wird unter dem Begriff der Conversion lediglich die letzte Umwandlung gemeint, also der Schritt vom Lead zum Kunden.
In direktem Zusammenhang mit den Conversions steht die Metrik der Conversion-Rate, welche besonders im Online-Marketing besonders wichtig ist. Es kann zum Beispiel die Umwandlung eines Webseiten-Besuchers zu einem Lead betrachtet und als Conversion untersucht werden, also der Anteil der Besucher die zu einem Lead werden. Jede einzelne Conversion ist ein entscheidender Schritt in der Customer Journey und die gezielte Optimierung der Conversions ist eine wichtige Teildisziplin des Online Marketings.
Lead Management
Als Lead Management bezeichnet man alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um tatsächliche Käufer aus Interessenten zu machen. Zur Erinnerung: Ein Lead definiert sich in aller Regel als qualifizierter Interessent, ist demnach also mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten vertraut. Erfolgreiches Lead Management zeichnet sich dadurch aus, dass durch die Verknüpfung von Content, Werkzeugen und Prozessen potenzielle Interessenten zu generieren und basierend darauf eine Kaufentscheidung zu animieren. In den meisten Unternehmen geschieht dieser Prozess in Zusammenarbeit von Sales und Marketing.
Ein theoretischer Lead Management Prozess kann folgende Phasen umfassen, kann jedoch auch je nach Geschäftsmodell anders aussehen, oder nur einen Teil der Phasen durchlaufen.
- Definition der Geschäftsziele
- Definition und Eingrenzung der Zielgruppe
- Konzeption und Durchführung gezielter Kampagnen zur Leadgenerierung
- Sammeln von Daten von Interessenten
- Auswertung der gesammelten Daten zur Bewertung der Leads (Lead Scoring)
- Weitergabe der gesammelten Leads an den Vertrieb
- Gezielter Kontakt zu potenziellen Kunden, um einen Kauf auszulösen
In der Vergangenheit sind in wir einem Beitrag bereits ausführlich auf das Lead Management eingegangen.
Lead Nurturing
Als Lead Nurturing bezeichnet man jene Aktivitäten, die ein Unternehmen erfasst, um Interessenten zum richtigen Zeitpunkt gewisse Impulse, zum Beispiel in Form von relevanten Informationen, zu geben. Diese Impulse sind, mit der aktuellen Phase der Customer Journey abzustimmen, in welcher sich der potenzielle Kunde befindet. Je aktiver Sie mit Ihren Leads kommunizieren, desto besser bleiben Sie ihnen, als Person oder als Marke, im Gedächtnis.
Lead Nurturing kann in jeder Phase der Customer Journey nützlich sein, sei es bei der Neukundengewinnung bis hin zur Kundenrückgewinnung. Zentrales Ziel der Maßnahmen sollte immer die Qualifizierung von Leads sein.
Lead Scoring
Lead Scoring meint die Bewertung der Leads. Die Bewertung eines Leads erfolgt anhand einer Vielzahl von Informationen, wie Beispielsweise die Position im Unternehmen. Intern muss in Ihrem Unternehmen entschieden werden, wie wichtig die einzelnen Informationen für Sie und die Customer Journey sind und dementsprechend wird der Wert mehr oder weniger in die Gewichtung einbezogen.
Effektive Conversion Strategien
Wie bereits zu Beginn dieses Beitrages erwähnt, folgen nun hilfreiche Tipps in Bezug auf Conversion Strategien, die Sie in Ihrem Unternehmen anwenden können. Eine effektive Conversion Strategie ist eine der Grundlagen für jedes moderne Unternehmen um wettbewerbsfähig zu sein.
1 .Erstellen Sie hochwertigen Content
Eine Webseite mit hochwertigem Content bietet eine gute Grundlage, auf der Sie einfach und nachhaltig Ihre Conversion Rate optimieren können. Mit informativen Inhalten, wie Blogbeiträgen, Whitepaper, E-Books oder Podcasts können Sie potenziellen Kunden vermitteln, dass Sie ein professionelles Unternehmen mit einer Expertise sind.
Erstellen Sie also hochwertige und ansprechende Inhalte, um Ihre Conversion Rate zu erhöhen.
2. Erarbeiten Sie eine SEO-Strategie für Ihre Website
Diese Strategie baut auf der vorherigen auf. Hochwertige Inhalte allein nützen leider nicht viel, wenn sie nicht angesehen oder gelesen werden. Um Ihre Reichweite zu erhöhen, gibt es verschiedene Maßnahmen. Einerseits besteht die Möglichkeit durch bezahlte Kampagnen auf sozialen Medien Ihre Reichweite zu erhöhen. Andererseits besteht die Möglichkeit durch Suchmaschinenoptimierung Ihre Reichweite nachhaltig und langfristig zu erhöhen. Durch gutes SEO wird Google Ihre Website besser bewerten und spielt sie in den Suchergebnissen höher aus, sodass sie im Endeffekt häufiger besucht wird.Das Thema der SEO im Hinblick auf Blogbeiträge wurde bereits in einem vorherigen Beitrag thematisiert, daher empfehlen wir den Beitrag zum Thema “Durch einen Blogbeitrag sichtbarer auf Google werden”.
3. E-Mail Marketing
Wie bereits im vorherigen Beitrag diskutiert wurde, ist E-Mail Marketing auch noch im Jahr 2021 ein sehr hilfreicher Weg, um Leads zu generieren. Dabei sollten Sie darauf achten, dass Sie die Leser und potenziellen Interessenten nicht mit Content und E-Mail überfluten, da Sie so riskieren, dass die E-Mails im Spamordner landen oder gar nicht erst zugestellt werden.
Für gewisse Zielsetzungen ist E-Mail Marketing ein hervorragendes Instrument, um den Kontakt mit Ihren Interessenten und Leads aufrecht zu erhalten.
4. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe
Um die Ansprüche Ihres Zielpublikums zu erfüllen, müssen Sie den Markt und Ihre Kunden kennen und verstehen. Durch die Erstellung einer Buyer Persona verbessert sich nachweislich Ihre Conversion Rate. Eine Buyer Persona stellt den fiktiven idealen Kunden eines Unternehmens dar und kann im Hinblick auf Alter, Lebensphase, Bildungsniveau oder Beschäftigung definiert werden. Sie können auch mehrere Buyer Personas erstellen.
5. Tracking und Analysen
Wie in jedem anderen Bereich des Marketing wird auch bei der Leadgenerierung darauf geachtet, welche Kampagnen, Maßnahmen und Aktivitäten erfolgreich sind und welche nicht. Für die Leadgenerierung ist die Conversion Rate die interessanteste Kennzahl, diese berechnen Sie, indem Sie die Gesamtzahl der Besucher Ihrer Website in Beziehung setzen zu den gewonnen Leads.
Auch andere KPIs können interessant für Sie sein. Verfolgen Sie Ihre Strategie geduldig und optimieren Sie, wo es nötig ist, um gezielte Leads zu generieren.
Jetzt sind Sie an der Reihe! Setzen Sie unsere Tipps um, um mehr qualifizierte Leads für Ihr Unternehmen zu generieren. Falls Sie Unterstützung von uns benötigen, vereinbaren Sie gerne einen Termin mit unseren Experten! Wir bei Innoway unterstützen Sie gerne und beraten Sie in einem unverbindlichen Beratungsgespräch.