Linkedin Lead Generation: So funktioniert es 2024

In diesem Blogtext erklären wir die Strategien der Leadgenerierung auf LinkedIn und erläutern, warum LinkedIn als Plattform so gut dafür geeignet ist. Wir bieten Ihnen zudem Best-Practices aus unserer jahrelangen Erfahrung, wie Sie Ihre Leadgenerierung auf LinkedIn im Jahr 2024 optimieren können.

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Zwei zentrale Strategien zur Leadgenerierung auf LinkedIn

Starten wir sofort rein: Die LinkedIn-Leadgenerierung basiert im Wesentlichen auf zwei Methoden, die jeweils eigene Vorteile bieten.

1. Persönlicher LinkedIn-Ansatz:

Diese Methode konzentriert sich auf den Einsatz eines persönlichen LinkedIn-Profils, wobei häufig Sales Navigator-Suchgruppen genutzt werden, um potenzielle Leads zu identifizieren (Listenaufbau). Anschließend erfolgt eine Kontaktaufnahme mittels Kaltakquise zu jenen Personen, die als potenziell passend erscheinen, jedoch noch kein explizites Interesse gezeigt haben.

Diese traditionelle Methode ist oft die erste Assoziation, wenn es um Leadgenerierung auf LinkedIn geht und zielt primär auf die Kaltaquise am oberen Ende des Verkaufstrichters ab.

2. LinkedIn Lead Gen Ads:

Die zweite Methode nutzt LinkedIn-Anzeigen, um spezielle Lead-Gen-Anzeigen zu schalten. Dabei werden bezahlte Werbemaßnahmen genutzt, gezielte LinkedIn-Ad-Ausrichtung und native LinkedIn-Lead-Gen-Formulare. Diese Strategie ist bei vielen Unternehmen beliebt, da sie eine strukturierte Möglichkeit bietet, Leads direkt über die Plattform zu generieren. Die Zuordnung ist hierbei klarer.

LinkedIn ist der Spitzenreiter in der Leadgenerierung: Warum ist das so?

LinkedIn ist die ideale Plattform für Ihre Leadgenerierung ist. Daran liegt es:

Die außergewöhnlichen Zielgruppenfilter von LinkedIn

LinkedIn hebt sich durch seine unvergleichlichen Zielgruppenfilter hervor. Egal, ob Sie den Sales Navigator für persönliche Accounts oder die Filteroptionen der LinkedIn-Anzeigen nutzen – die Präzision ist unübertroffen. Andere Plattformen, wie bezahlte Suchmaschinenwerbung, erreichen zwar spezifische Suchanfragen, können aber nicht die Qualität des dahinterstehenden Individuums bestimmen.

Im Gegensatz dazu ermöglicht LinkedIn das gezielte Ansprechen von Nutzern basierend auf Branche, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung, Hierarchiestufe und Funktion. Diese Art der Segmentierung stellt sicher, dass Ihre Bemühungen auf qualifizierte Leads ausgerichtet sind, die höchstwahrscheinlich zu Ihren Angeboten passen.

Die Einstellung der LinkedIn-Nutzer im Vergleich zu anderen Plattformen

Ein weiterer Grund, warum LinkedIn für die Leadgenerierung bevorzugt wird, ist die Mentalität seiner Nutzer. Während andere soziale Netzwerke oft für Freizeit und Unterhaltung genutzt werden, loggen sich LinkedIn-Nutzer mit einer professionellen Einstellung ein.

Unternehmer und Geschäftsführer suchen aktiv nach Einblicken in Branchentrends, Wettbewerbsstrategien und neue Technologien. Sie sind offen für neue Lernerfahrungen und lassen sich in ihren B2B-Kaufentscheidungen beeinflussen.

Diese Mentalität schafft eine ideale Umgebung für Unternehmen, die B2B-Lösungen anbieten, um effektiv mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten.

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LinkedIn Lead-Generation-Strategien für 2024

LinkedIn ist also bestens geeignet für die Lead Generierung. Doch wie funktioniert das jetzt und was sind die besten Strategien?

Persönliche Ansprache auf LinkedIn

Beginnen wir mit der persönlichen Ansprache. Die Wirksamkeit der LinkedIn-Ansprache über ein persönliches Profil ist vergleichbar mit dem Erfolg des E-Mail-Marketings – es ist eine individuelle Interaktion, die persönlich wirkt. Der Vorteil von LinkedIn liegt darin, dass die Kontaktaufnahme über ein persönliches Profil erfolgt, was eine menschliche Note hinzufügt, die in E-Mails oft fehlt.

Allerdings sieht die LinkedIn 2024 anders aus als zu den Anfängen: Vor einigen Jahren konnte man bis zu 100 Kontaktanfragen pro Tag verschicken, was einen Ansatz mit hohem Volumen ermöglichte. Monatlich konnten tausende Kontaktanfragen und Nachrichten für personalisierte Interaktionen im großen Maßstab versendet werden. Es war sogar effektiver als E-Mail-Marketing.

Jedoch führte LinkedIn bedeutende regulatorische Änderungen ein, indem das tägliche Limit für Kontaktanfragen auf 100 pro Woche reduziert wurde. Diese Veränderung hat die Dynamik der Lead-Generierung auf LinkedIn drastisch verändert. Mit einer begrenzten Anzahl an Kontaktaufnahmemöglichkeiten wurde ein selektiverer Ansatz notwendig.

Für 2024 empfehlen wir nicht mehr, sich ausschließlich auf Aktivitäten am oberen Ende des Verkaufstrichters zu konzentrieren. Anstatt neue Interessenten zu verfolgen, die mit Ihrer Marke nicht vertraut sind, ist es wichtig, bestehende Leads zu pflegen und zu konvertieren. Dies bedeutet, die Lead-Generierungsstrategie auf die Nutzung von Erstparteien-Daten (Daten, die ein Unternehmen direkt von seinen Kunden oder Nutzern sammelt) umzustellen, wie zum Beispiel die Identifizierung von Website-Besuchern durch Tools.

Statt ein breites Netz auszuwerfen, konzentrieren wir uns nun darauf, mit Personen in Kontakt zu treten, die bereits Interesse an unseren Angeboten gezeigt haben. Dies kann Personen einschließen, die mit unserer Website interagiert, Formulare ausgefüllt oder Gespräche mit unserem Team vereinbart haben. Durch die persönliche Kontaktaufnahme mit diesen warmen Leads auf LinkedIn können wir eine größere Wirkung erzielen als bei der Ansprache von kalten Interessenten.

Zudem priorisieren wir die Verbindung mit Personen, die bereits in unserer Pipeline sind. Nachdem sie mit unserer Website interagiert oder einen Anruf vereinbart haben, leiten wir eine personalisierte Ansprache ein, um uns vorzustellen und auf LinkedIn eine Verbindung herzustellen. Diese persönliche Note stärkt nicht nur ihre Vertrautheit mit unserer Marke, sondern verbessert auch unsere Fähigkeit, sie zu pflegen und zu konvertieren.

LinkedIn Lead Gen-Anzeigen

Die Herangehensweise an LinkedIn Lead Gen-Anzeigen folgt einer ähnlichen Philosophie. Früher investierten Unternehmen zehntausende von Euros in gezielte LinkedIn-Kaltfilter und setzten LinkedIn-Lead-Gen-Forms ein, um Hunderte von Leads zu erfassen. Jedoch zeigen die Daten und unsere Erfahrung, dass Leads, die auf diese Weise generiert werden – diejenigen, die Ihre Website oder Unternehmensseite nie besucht haben – oft nur wenig über Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen wissen.

Folglich sind diese Lead-Gen-Formulareingaben oft eher schwach. Vertriebsteams investieren erheblichen Aufwand, um sie zu verfolgen, nur um festzustellen, dass sie entweder erst am Anfang ihrer Kaufreise sind oder kein echtes Interesse an einem Kauf haben – sie haben möglicherweise nur nach einer Ressource ohne echte Kaufabsicht gesucht.

Für 2024 bleibt der Ansatz für LinkedIn-Lead-Generierungsanzeigen gleich. Wir plädieren für eine signifikante Veränderung: den Übergang von Kaltkampagnen zum Retargeting. Anstatt Interessenten anzusprechen, die noch nicht mit Ihrer Marke interagiert haben, warten Sie, bis sie Ihre Website oder Unternehmensseite besucht, mit Anzeigen interagiert oder Videos in Ihrer Kaltkampagne angesehen haben.

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Einsatz von LinkedIn Thought Leader-Anzeigen

LinkedIn hat kürzlich Thought Leader-Anzeigen eingeführt, eine Neuerung, die die Lücke zwischen persönlichen LinkedIn-Profilen und Werbekonten schließt. Diese Funktion ermöglicht es Nutzern, Inhalte über ihr persönliches Profil zu posten und dann mit Werbebudget aus ihrem Anzeigenkonto zu verstärken.

So funktioniert es: Angenommen, Sie betreiben Lead-Generierung auf LinkedIn. Sie senden Kontaktanfragen an relevante Kontakte, stellen sich vor und pflegen Gespräche. Gleichzeitig posten Sie wertvolle Inhalte auf Ihrem Profil, um Ihr Netzwerk zu engagieren und Vertrauen aufzubauen. Mit den Thought Leader-Anzeigen können Sie nun einen Schritt weitergehen: Sie posten Inhalte in Ihrem persönlichen Profil und nutzen Ihr Werbekonto, um diese gezielt zu verbreiten.

Dieser Ansatz kombiniert das Beste aus beiden Welten: LinkedIn Lead Gen-Anzeigen schalten, persönliche Ansprache pflegen und Ihre Inhalte von Ihrem persönlichen Profil aus mit gezieltem Werbebudget verstärken. Eine starke Kombination, die Ihre Reichweite und Interaktion maximiert.

Relevanz der Botschaft

Ein entscheidender Aspekt in beiden Szenarien ist die Botschaft selbst. Egal ob es sich um die erste Nachricht an einen Kontakt von Ihrem LinkedIn-Profil handelt oder um die Inhalte und Botschaften in Ihren LinkedIn Lead Gen-Anzeigen, die Qualität Ihrer Nachricht ist ausschlaggebend.

Generische Verkaufsansprachen oder oberflächliche Ressourcen sind nicht ausreichend, um Vertrauen aufzubauen und Leads zu konvertieren. Es ist essenziell, Nachrichten zu verfassen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden, Wert bieten und deren Bedürfnisse auf sinnvolle Weise ansprechen.

Etablieren Sie sich als Autorität

Eine effektive Strategie ist es, sich als Experte oder Fachmann in Ihrer Branche zu positionieren. Inhalte und Botschaften, die Ihr Fachwissen zeigen und Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen, kommen am besten an.

Die Hervorhebung von Referenzen kann besonders wirkungsvoll sein. Dazu gehören beispielsweise Auftritte in Podcasts, Vorträge, Auszeichnungen oder Testimonial-Videos von Kunden. Die Einbindung dieser Elemente in Ihre Anzeigen und Inhalte, sowohl auf persönlicher Ebene als auch über Thought Leader-Anzeigen, kann Ihre LinkedIn Lead-Generierung erheblich verbessern.

Kombination von Lead Gen und Demand Gen

Bei der LinkedIn Lead-Generierung gibt es einen deutlichen Trend zur Einbeziehung von Demand-Generation-Strategien. Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zu finden – es ist keine Entweder-oder-Situation. Es geht nicht nur um LinkedIn Lead-Generierung oder Demand Generation: Sie brauchen beides.

Das Konzept beruht darauf, zunächst Nachfrage zu generieren. Dies beinhaltet, den Bedarf zu demonstrieren und Bewusstsein für die Herausforderungen und potenziellen Lösungen, die Sie bieten, zu wecken. Anschließend benötigen Sie eine Lead-Generierungsstrategie, um die bestehende Marktnachfrage oder die durch Demand-Generation-Anstrengungen generierte Nachfrage zu erfassen.

Unabhängig vom Ansatz sollte die Lead-Generierung nicht übermäßig transaktional sein. Es ist wichtig, Wert zu bieten und sich als kompetente Ressource zu positionieren, anstatt Ihre Kontakte mit Verkaufsansprachen zu überhäufen.

LinkedIn Lead-Generierung 2024: Das sind die häufigsten Fehler

Zu enge Zielgruppen

Die Targeting-Optionen auf LinkedIn sind vielseitig und verlocken oft dazu, die Zielgruppe zu stark einzugrenzen. Das Risiko: Die Zielgruppe wird zu klein und die das LinkedIn Account based Marketing ineffektiv.

Der Trick liegt darin, zu offen für alle zu bleiben, die nicht explizit ausgeschlossen werden sollen. So maximieren Sie die Reichweite Ihrer Lead-Generierungsaktivitäten, ohne relevante Kontakte zu verpassen.

Unklare Botschaften

Unscharfe Botschaften sind ein häufiger Stolperstein. Ihre Kampagnen erreichen Nutzer, die nicht aktiv nach Ihrem Angebot suchen, daher ist Klarheit entscheidend. Formulieren Sie in wenigen Sätzen den Nutzen Ihres Angebots, wie Sie diesen bereitstellen und was der Nutzer als nächstes tun sollte. Klare, direkte Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.

Ineffektive Landing Pages

Eine optimierte Landing Page ist entscheidend, sobald der potenzielle Kunde von LinkedIn zu Ihrer Website wechselt. Einfache Kontaktwege, klare Antworten auf wichtige Fragen und Transparenz bei Datenerfassung sind unerlässlich.

Alternativ bieten sich LinkedIn Lead Ads an, bei denen Nutzer nicht einmal LinkedIn verlassen müssen. Testen Sie verschiedene Werbeformate wie Single Image Ad, Carousel Ad oder Conversation Ad, um die Kosten pro Lead zu senken.

Ungeeignetes Werbeformat

Message Ads auf LinkedIn bieten direkten Zugang zum Posteingang Ihrer Zielgruppe. Bei kalten Kontakten jedoch wirken diese oft wie Spam und sind zudem teuer. Besser: Message Ads für Retargeting nutzen, wenn bereits eine Verbindung zur Marke besteht.

Ungeduld

LinkedIn Lead-Generation braucht Zeit. Wer Kampagnen zu schnell abbricht, riskiert hohe Kosten und schwache Ergebnisse. Bedenken Sie: Nicht jeder ist täglich auf Business-Netzwerken aktiv. Geduld ist entscheidend, um Ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen.

Kalte Leads

Direktes Ansteuern ohne vorherigen Kontakt funktioniert selten. Es gilt, Vertrauen aufzubauen. Durch hochwertigen Content können Sie Interessenten für Ihre Marke erwärmen. Retargeting kommt erst danach ins Spiel, um wertvolle Daten zu sammeln.

Unqualifizierte Leads

Eine Flut unqualifizierter Leads kann den Vertrieb belasten. Die Lösung: gezieltes Targeting und Vorqualifizierung der Nutzer. Nutzen Sie strategischen Content und automatisiertes Lead-Scoring, um Ihre Zielgruppe zu segmentieren. So binden Sie beispielsweise nur diejenigen ein, die sich für Ihre Preise interessieren oder Kerninhalte konsumieren.

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Erfolgsmessung bei der LinkedIn Lead-Generation: Qualität über Quantität

In der Welt der LinkedIn Lead-Generierung lag der Fokus traditionell auf der Anzahl der Leads – je mehr, desto besser. Die Devise war, die Lead-Generierung zu maximieren und gleichzeitig die Kosten zu minimieren. Doch im Jahr 2024 hat sich unsere Perspektive gewandelt: Wir legen nun mehr Wert auf die Qualität der Leads als auf deren Quantität.

Statt sich ausschließlich auf das Lead-Volumen zu konzentrieren, ist es unerlässlich, tiefer in den Sales Funnel zu blicken. Dabei betrachten wir wichtige Faktoren:

  • Lead-Qualität: Sind die generierten Leads von hoher Qualität?

  • Teilnahmequote an Anrufen: Wie viele der generierten Leads nehmen tatsächlich an geplanten Anrufen teil?

  • Konversionsrate: Welcher Prozentsatz der zu Anrufen eingeladenen Leads führt letztendlich zu Umsatz?

  • Deal-Größe: Welche Größenordnung haben die von diesen Leads abgeschlossenen Geschäfte?

Durch die Analyse dieser Kennzahlen tiefer im Funnel erkennen wir, dass nicht alle Leads gleich sind. Die Jagd nach den günstigsten Leads kann zu minderwertigen Interessenten führen, die sich nicht effektiv konvertieren lassen oder keinen signifikanten Umsatz generieren.

Effektive Tools für LinkedIn Lead-Generierung

Sales Navigator: Ein unverzichtbares Tool

Der Sales Navigator, oft kurz „Sales Nav“ genannt, ist das Aushängeschild unter den LinkedIn-Tools für die Lead-Generierung. In der Premium-Mitgliedschaft enthalten, ist er ein Favorit vieler Vertriebsprofis.

Der Sales Navigator ermöglicht es Ihnen, blitzschnell Ihre idealen Leads zu identifizieren und selbst ohne bestehende Verbindung Direktnachrichten zu senden. Dieses Tool ist ein Game-Changer für die gezielte Ansprache potenzieller Kunden auf LinkedIn.

LinkedIn Lead Ads: Effiziente Datensammlung

LinkedIn Lead Ads sind darauf ausgerichtet, Ihnen wichtige Kontaktdaten Ihrer Zielgruppe direkt zu liefern. Der große Vorteil dieser Lead Ads besteht darin, dass Nutzer ihre Informationen nicht manuell eingeben müssen – ein Klick genügt und LinkedIn überträgt die Daten automatisch.

Ein Nachteil ist allerdings, dass für die Schaltung dieser Anzeigen ein eigenes LinkedIn Unternehmensprofil erforderlich ist. Außerdem kann Performance Marketing auf LinkedIn schnell teuer werden, vor allem wenn man nicht mit den Feinheiten der Plattform vertraut ist.

Fazit: LinkedIn Lead-Generation 2024 – Die Strategie zum Erfolg

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die erfolgreiche LinkedIn Lead-Generation im Jahr 2024 eine durchdachte Mischung aus personalisierter Ansprache, zielgerichteter Werbung und Expertenpositionierung erfordert. Durch die Priorisierung der Pflege von warmen Leads, das Angebot von echtem Mehrwert und den Fokus auf Kennzahlen über die bloße Lead-Anzahl hinaus, kann Ihr Unternehmen nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg auf der Plattform erzielen.

Es ist unerlässlich, sich auf qualitativ hochwertige B2B Leads zu konzentrieren und durch effektiven B2B Vertrieb zu fördern. Die Kernbotschaft für Unternehmen lautet: Es geht nicht nur um die Generierung von Leads, sondern um das Schaffen von Werten, die zum jeweiligen Angebot passen und somit den Erfolg auf LinkedIn maßgeblich steigern.

Indem man diese Prinzipien beherzigt, wird LinkedIn zu einem kraftvollen Kanal, der signifikanten Mehrwert für Ihr Unternehmen schafft.

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