Revenue Marketing war in den letzten Jahren eines der angesagtesten Themen in der Marketingbranche. Aber was ist das? Ist es ein weiteres Schlagwort, das zu nichts führt?
Nein, Revenue Marketing ist absolut real. Es ist so real, dass die meisten Unternehmen eine ganze Abteilung dafür geschaffen haben – ein Zeichen dafür, dass es sich durchsetzen wird. In vielen Branchen ist es bereits seit den 70ern ein wichtiges Tool, in der B2B-Welt kommt es allerdings gerade erst an und gilt als innovativ.
Ein Revenue-Marketing-System bedeutet für das Marketingteam eine Umstellung und die Priorisierung gezielter und zielgerichteter Marketingaufgaben. Das Ganze geht über personalisiertes Marketing und traditionelle Lead Generation hinaus.
Was ist Revenue Marketing?
Revenue Marketing ist kein völlig neuer Ansatz. Der Begriff wurde bereits in den frühen 1970er Jahren angewendet. Im Flugverkehr wurden erstmals unterschiedliche Tarife für vermeintlich selbe Sitzplätze angeboten. Im Jahr 1972 bot die Firma “British Overseas Airways Corporation” (heute: “British Airways”) manuell gesteuerte Frühbucherrabatte an, um die Nachfrage an Sitzplätzen zu steigern, damit nicht mit leeren Flugzeugen geflogen werden musste.
Bis heute hat sich aus diesem ersten Ansatz viel entwickelt. Dabei ist die Ausgangssituation die gleiche geblieben: Die Umsätze des Unternehmens sollen maximiert werden!
Natürlich wollen (fast) alle Unternehmen ihre Umsätze maximieren. Die Idee ist, die Umsätze so zu maximieren, dass sie ganz klar auf Marketingmaßnahmen zurückzuführen sind.
Besonders entscheidend beim Revenue Marketing ist die Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Es geht darum, die gemeinsame Kampagne so auszurichten, dass die Umsatzziele des Unternehmens erreicht werden können und Leads auch nach dem Verkaufsabschluss zu binden. Die strategische Wiederholung effektiver Methoden ist essentiell, um die Akquise neuer Kunden voranzutreiben und Umsätze und Erträge zu erzielen.
Bei diesem innovativen B2B-Marketingansatz geht es darum, dass gemeinsam der Return on Invest (ROI) maximiert werden soll. Dazu sind umfangreiche Maßnahmen notwendig, die die Mühe wert sind. Aber wie soll das funktionieren?
Erfolgreiche Revenue Marketer maximieren ihre Gewinne, indem sie ihre Marketing- und Salesteams zusammenarbeiten lassen. Mithilfe eines stetigen Feedback-Kreislaufs kann hier eine konstuktive Zusammenarbeit gewägrleistet werden.
Folgende Ziele werden durch den Ansatz des Revenue Marketings anvisiert:
- Marketing und Vertrieb so ausrichten, dass Sie gemeinsam auf ein Ziel hinarbeiten – Revenue Generation!
- Generierung von sales-qualified Leads
- Unterstützung einer soliden und reibungslosen Customer Journey über den gesamten Ablauf hinweg
- Erfolgreiche Umsetzung wiederholbarer Kampagnen
- Ermöglichung von Marketingmaßnahmen auch nach dem Verkauf
Warum ist Revenue Marketing wichtig?
Laut einer Studie verbringen potentielle B2B-Käufer sehr viel Zeit online mit der Recherche nach Produkten und Marken, in die sie investieren wollen. Nur 17% der Zeit verbringen sie in Gesprächen mit Verkäufern.
Daraus folgt, dass Vertriebler nur ein schmales Zeitfenster haben, um von der Qualität ihres Angebots zu überzeugen. Die Kontaltpunkte sollten demnach so ausgerichtet sein, dass sie optimale Informationen bereitstellen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, an deren Ende Ihre Lösung ausgewählt wird.
Deswegen haben Markting und Vertrieb bessere Chancen, wenn sie aufeinander eingehen und miteinander arbeiten. Revenue Marketing ermöglicht beiden Seiten bestmögliche Ergebnisse.
Tatsächlich konnte eine Studie verifizieren, dass synchronisierte und parallelisierte Marketing- und Sales-Strategien um bis zu 38% höhere Conversion Rates und bis zu 36% Customer Retention Rates ermöglichten. Zweifellos ist Revenue Marketing noch nicht all zu bekannt im deutschsprachigen Raum, dennoch eröffnen sich hier völlig neue Möglichkeiten und Chancen, die diese neue Strategie zu einer sehr attraktiven Inbound-Strategie für den Markt machen.
Was sind die wichtigsten Ansätze für Revenue Marketing?
Entscheidungsprozesse haben sich der digitalen Welt angepasst, sodass Marketer nicht mehr davon ausgehen, dass sie Leads in der Consideration-Phase bereits vom Kauf überzeugt haben. Es gilt, Sicherheit zu schaffen, und zwar über den gesamten Prozess des Kaufens hinweg. Hier findest Du die wichtigsten Ziele eines Revenue-Marketing-Modells:
Kundenorientierung
Der personalisierte Marketinganstz konzentriert sich auf die Schaffung einer soliden und nahtlosen Reise für Deine Interessenten durch den gesamten Verkaufstrichter.
Ganzheitlichkeit
Deine Marketingabteilung soll von einer herkömmlichen Kostenstelle zu einem ganzheitlich denkenden und umsatzfördernden Zentrum verwandelt werden.
Evidenz
Revenue Marketing konzentriert sich auf Deine Stärken. So ist ein Ziel die Skalierung von Strategien, die auf vorhersehbare Weise erfolgreich sind.
Messbarkeit
Traditionelle Marketingansätze, bei denen die Steigerung des Verkehrsaufkommens auf Kosten der Erfüllung von Kundenbedürfnissen im Vordergrund steht, haben mit dem Revenue Marketing nur wenig zu tun. Dies ist ein spezifischerer Ansatz zur Umsatzgenerierung. Er zielt auf messbare Ergebnisse ab, die Du im Umsatz und in Deinem Pipeline-Aktivitäten erkennen kannst.
In 5 Schritten zur Revenue-Marketing-Strategie
Um eine Strategie umzusetzen, die sich am Revenue-Marketing orientiert, musst Du nicht alles, was Du bisher gemacht ahst auf den Kopf stellen. Betrachte es eher als Chance, Deine bisherigen Marketing- und Sales-Erfolge zu betrachten und sicherzustellen, dass sie so effektiv sind, wie Du es Dir wünschst.
1. Definiere die Rollen Deines Sales- und Marketing-Teams
Im besten Fall gibt es viele Überschneidungen zwischen Sales und Markteing, sodass Deine Teams sich absprechen müssen. Auch unabhängig vom Revenue Marketing ist hier eine gute Absprache vorteilhaft sowie eine effiziente Rollenverteilung. Um Deinen Wachstumsplan zu ermöglichen, benötigst Du einen effektiven Kommunikationsplan. Mach Dir dazu Gedanken über Deine Verkaufszyklen, digitale Personas und Kanäle.
2. Zeichne die gesamte Customer Journey auf
Visualisiere den gesamten Verlauf der Customer Journey Deiner Kunden – vom Lead bis zum Lifetime-Customer. Hier erkennst Du alle Berührungspunkte, die Du im Laufe der Zeit zu Deinen Kunden hast oder sie zu Dir. Das hilft Dir, Dein Produkt, Deine Marke und Deine Prozesse mit den Augen Deiner Kunden zu betrachten. Das ermöglicht die Verbessung des Kundenerlebnisses und erleichter Dir die folgenden Schritte.
3. Richte Deine Ressourcen dür die Erstellung geeigneter Werbmaterialien und Kampagnen aus
Was ist Dein Ziel? Wie weit entfernt befindest Du Dich davon entfernt? Bereite Kampagnen und Werbematerialien so vor, dass Dein Vertrieb damit entsprechend arbeiten kann und die Bedürfnisse Deiner Kunden anspricht. Noch genauer: Betreibe SEO, erstelle Inhalte für jede Phase der Buyer’s Journey und implementiere automatisertes E-Mail-Marketing. Füge andere B2B-Marketingstrategien hinzu, die für Dich und Dein Unternehmen sinnvoll sind.
2. Zeichne die gesamte Customer Journey auf
Visualisiere den gesamten Verlauf der Customer Journey Deiner Kunden – vom Lead bis zum Lifetime-Customer. Hier erkennst Du alle Berührungspunkte, die Du im Laufe der Zeit zu Deinen Kunden hast oder sie zu Dir. Das hilft Dir, Dein Produkt, Deine Marke und Deine Prozesse mit den Augen Deiner Kunden zu betrachten. Das ermöglicht die Verbessung des Kundenerlebnisses und erleichter Dir die folgenden Schritte.
4. Stelle sicher, dass Deine Technologie nicht Deinem Wachstum im Weg steht
Solltest Du nicht über eine Vertriebssoftware mit integrierter Marketingautomatisierung verfügen, solltest Du diese Investition dringend in Betracht ziehen. So behälst Du Einblicke in Echtzeit in Deine Verkäufe, in die Art der Kunden, die kaufen und in die Höhe der Einnahmen, die Ihre Vertriebs- und Markteingkampagnen generieren.
5. Lege fest, welche KPIs für Dich entscheidend sind
Welcje Metriken willst Du nutzen, um Deinen Umsatz im Blick zu behalten? Erstelle Dir ein Dashboard, sodass Du die wichtigsten Umsatzmetriken jederzeit abrufen und kontrollieren kannst. Auf diese Weise kannst Du Deine Fortschritte jederzeit einsehen.
KPIs, die gutes Revenue Marketing anzeigen können
Hier findest Du einige KPIs, die Deinen Erfolg gut abbilden können:
Umsatzkennzahlen
Hier geht es um solche Kennzahlen, die die Effektivität von Sales- und Marketing-Strategien messen können. Daszu gehören die Kosten Kundenaquise, der Customer Lifetime Value (CLV) und Conversion Rates.
Vorhergesagter Umsatz
Dabei handelt es sich um eine geschätze Menge Geld, die Dein Unternehmen erwirtschaften wird. Normalerweise ist der antizipierte Umsatz ein Wert, der anzeigt, wie viel Du durch Deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten verdienst.
Antizipierter Umsatz
Der Vorgang des Umsatzantizipierens beschreibt die Schätzung des Umsatzes, der über einen bestimmten Zeitraum generiert wird, oft jährlich oder quartalsweise. Ein antizipierter Umsatz kann Dir anzeigen, wo Du Dich gerade befindest bezüglich Deines Umsatzziels.
Gewonnene Kundenaccounts
Diese Kennzahl stellt dar, wie hoch die Anzahl der neugewonnenen Kundenaccounts im Sales Funnel ist. Auch hier erkennst Du, wie erfolgreich Deine Aktivitäten im Sales und Marketing waren.
Gewonnene Stellvertreteraccounts
Dieser KPI misst die Anzahl der gewonnenen Stellvertreteraccounts, die Dein Vetriebs- und und Marketingteam erfolgreich in Dein Unternehmen geholt haben.
Marketing ROI
Hier geht es darum, den Umsatz auf die Stellen rückzurechnen, die dazu beigetragen haben. Natürlich ist das nicht so einfach, da oft Synergien bestehen und einige Aktivitäten unerlässig sind, aber im Unsatz kaum abgebildet werden. Bezüglich Revenue Marketing geht es speziell darum nachzuvollziehen, wie viel auf Deine Bemühungen im Marketing und Vertrieb zurückgeht. Es ermöglicht Dir zu verstehen, welche Aktivitäten besonders effektiv sind.
Kosten pro Ergebnis (Verkaufstrichter)
Diese Kennzahl misst die Effektivität Deines Verkaufprozesses – der Prozess, durch den jemand deine Marke kennenlernt, mehr über Deine Produkte und Lösungen erfährt und am Schluss einen Kauf tätigt, der ihn zum Kunden macht. Je kürzer dieser Prozess, desto effizienter ist er. Aber Achtung: Gerade im B2B-Bereich ist der Funnel nicht selten bedeutend länger als im B2C!
Häufige Fragen zum Revenue Marketing
Was ist eine Revenue-Marketing-Strategie?
Hierbei geht es um eine Strategie, bei der Marketing und Sales eng miteinander zusammenarbeiten, sodass deren Kampagnen direkt auf den Umsatz wirken. Der Fokus liegt auf dem übergeordneten Ziel und den zielführenden Strategien.
Was ist das Ziel von Revenue Marketing?
In erster Linie verfolgt Revenue Marketing das Ziel, Deinen Umsatz zu steigern. Dafür ist es essentiell, dass Marketing und sales eng miteinander zusammenarbeiten und ihre Strategien miteinander abstimmen, um das gemeinsame Ziel erreichen zu können. Eine kontinuierlich Feedback- und Kommunikationsschleife erleichter die Erreichung des Ziels.
Was bringt Marketing Deinem Umsatz?
Marketing gibt Deinem Vertrieb einen Boost, sodass dieser mehr Umsatz generieren kann. Es geht darum, Produkpräferenzen und getätigte Käufe zu analysieren, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen.