B2B Software Marketing, kann ganz schön kompliziert werden. Schließlich braucht man gerade für erklärungsbedürftige Produkte eine komplexere Vermarktungsstrategie. Es kann nämlich durchaus schwierig werden, technische Details verständlich zu kommunizieren und gleichzeitig die Vorteile und den Wert der Lösung hervorzuheben, um erfolgreiches B2B Software Marketing zu betreiben.
Durch die meist hochpreisigen Anschaffungskosten, die so eine Software mit sich bringt, ist auch automatisch der Verkaufszyklus länger als gewohnt. Schließlich werfen die wenigsten Unternehmen ohne Zögern oder Vergleiche und genaue Überlegung mit einem 5-stelligen Betrag um sich.
Die Entscheidung muss von mehreren Parteien getroffen werden und kann sich dann schon mal auf mehrere Monate oder sogar Jahre ziehen, bis Verhandlungen, Budgetgenehmigungen und interne Bewertungen abgeschlossen sind. Eine Software-Anschaffung wird also genauestens geprüft, um so wichtiger, Marketingstrategien zu nutzen, die wirklich funktionieren und besonders auf den speziellen B2B-Markt ausgerichtet sind.
Im Folgenden erfährst du 5 Phasen, damit du deine Software zukünftig erfolgreich vermarkten kannst!
Phase 1: Software vermarkten
In der ersten Phase wird ein genauerer Blick auf die Software gelegt. Die wichtigsten Fragen müssen für den zukünftigen Kunden beantwortet werden. Deshalb sollte erst einmal ein Überblick über den Umfang und die Rahmenbedingungen. Hierbei kann man sich am besten an den 5 P’s orientieren:
Product: Wie heißt die Software, was kann sie?
Process: Wie laufen die Prozesse ab? Wie kann sich die Software in Kundenprozesse integrieren?
Place: Wo ist das Produkt erhältlich?
Price: Was kostet die Software? Welches Pricing-Modell soll verwendet werden?
Promotion: Welche Zielgruppen werden angesprochen, wo werden sie angesprochen, wie lautet das Versprechen?
Bevor du dich um die Vermarktung deiner Software kümmerst, solltest du dir eine kurze Overview über alle Informationen geben, die für den potenziellen Kunden von Bedeutung ist.
Phase 2: Software kennenlernen
Im nächsten Schritt, um B2B Software Marketing zu betreiben, geht es darum, klarzumachen, auf welcher Plattform deine Zielgruppe zum ersten Mal auf die Software aufmerksam gemacht werden sollte. Dafür brauchst du das genaue Nutzungsverhalten deiner Zielgruppe. Auf diesen Informationen kannst du deine Aktivitäten und Inhalte aufbauen. Mögliche Kanäle oder Strategien, mit denen deine Zielgruppe für Informationen für deine Software landen könnte, könnte folgende sein:
- Landing-Page
- Google Ads
- Google Organic Search
- E-Mailings und Newsletter
- Online-Fachmedien
- Social Media und Social Ads (Xing, LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter,…)
- Influencer
Mögliche Inhalte, die du über diese Kanäle deine Markenbotschaft verbreiten könntest, könnten zum Beispiel folgende sein:
- Erklärvideos
- Case-Studys
- Screenshots der Benutzeroberfläche
- Webinare
- Blogartikel
- Whitepaper
- Fachartikel
Die richtigen Kanäle, um deine Botschaft zu kommunizieren, sollten demnach ausgewählt werden, wo sich deine Wunschzielgruppe am meisten aufhält. Wählst du den oder die richtigen Kanäle, kann die Bekanntheit deiner Software signifikant gesteigert werden. Eine nutzerzentrierte Produkt-Präsentation mit Branchen, Einsatzgebieten und Lösungen sowie differenzierte Pricing-Optionen mit Abstufungen im Produktumfang kann dir helfen, individuellen Bedürfnisse deiner Zielgruppe einzugehen.
Phase 3: Software verstehen
Im ersten Schritt wurden die Rahmenbedingungen der Software kommuniziert, im nächsten Schritt geht es darum, die Software mit all ihren verschiedenen Benefits und Nutzungsmöglichkeiten verständlich zu erklären. Erst wenn deine Zielgruppe deine Software im vollen Umfang versteht, kann sich das Kaufinteresse verstärken und der Salescycle verkürzen. Die entstandene Aufmerksamkeit solltest du direkt nutzen, um die Vorteile und die Erleichterung, die deine Software im Arbeitsalltag mit sich bringt, auszuspielen.
Dabei solltest du dich auf essenzielle Fragen konzentrieren:
“Warum brauche ich die Software!”
Sensibilisiere deine potenziellen Kunden für ein Problem, wofür du die beste Lösung parat hast. Finde den Schmerzpunkt, der deine Zielgruppe dieses ich-brauche-es-sofort-Gefühl vermittelt. Wie viel Zeit kann deine Zielgruppe durch die Software sparen? Welche Schwierigkeiten können langfristig entstehen, wenn das Problem nicht behoben wird? Wie wirkt sich das Problem auf den Umsatz und das Wachstum deines Unternehmens aus? Wenn du ein Worst Case Szenario vermittelst, dass sich mithilfe deiner Software nicht bewahrheiten wird, wächst das Kaufinteresse immens.
“Wie funktioniert die Software?”
Es ist sehr wichtig, dass du dir Gedanken darüber machst, wie du die Komplexität deiner Software so einfach wie möglich vermitteln kannst. Auch wenn sich deine Zielgruppe mehrheitlich mit Fachbegriffen auskennt, solltest du auf Nummer sicher gehen und lieber deine Software so erklären, dass auch Laien sie verstehen würden. In jedem Fall solltest du deiner Zielgruppe die Chance geben, mit einem Online-Kurs oder Webinar alle Unklarheiten zu beseitigen. Mit weiterführenden Videotutorials oder einen Guided Tour kannst du deinen Kunden helfen, das volle Potenzial deiner Software auszuschöpfen. Demo- oder Testversionen können ebenfalls von Nutzen sein, um das Kaufinteresse zu verstärken.
Phase 4: Software lernen und richtig nutzen
Auch wenn sich dein Kaufinteressent in einen Kunden verwandelt hat, ist damit die Arbeit nicht vorbei. Jetzt gilt es, deine Kunden bei der richtigen Nutzung zu unterstützen, damit du ihn langanhaltend an dein Produkt bindest.
Wissen weiter ausbauen: Anleitung und Tutorials, Selbst wenn einige deiner Kunden schon seit längerem mit deiner Software arbeiten, heißt das noch lange nicht, dass hier das Ende der Fahnenstange erreicht ist. Durch neue Funktionen und Updates verändert sich die Software und damit auch die Möglichkeiten. Um die wiederum voll nutzen zu können, müssen Nutzer für die neuen Features geschult werden und das funktioniert am besten mit Anleitungen und Tutorials.
Nutzungsszenarien erweitern mit Progressive Web-Apps:
Unter Progressive Web-Apps versteht man eine Funktionserweiterung der mobilen Website. Diese Apps sind auf die Nutzung von unterwegs ausgelegt, ohne dass eine separate App heruntergeladen werden muss. Speziell im Handwerksbereich oder in der Produktion bieten Funktionserweiterungen aus dem Bereich der Augmented Reality diverse Möglichkeiten.
Hilfe zur Selbsthilfe:
Du solltest dafür sorgen, dass deine Nutzer Space in Foren und Community Chats bekommen, damit sie sich gegenseitig bei der Nutzung unterstützen und sich austauschen können. Viele Probleme lassen sich dadurch ganz einfach lösen und gleichzeitig sparst du Geld beim Kundenservice. Im Idealfall solltest du aber die Foren und Communitys im Blick behalten, damit du einen Shitstorm vermeiden kannst, sollte ein Problem nicht gelöst werden können. In jedem Fall bekommst du aber spannende Insights für die Bedürfnisse und Wünsche deiner Nutzer, die du dann wiederum in deine Software einbauen kannst.
Schnell Fragen beantworten mit FAQ Bots:
Viele Standard-Fragen können ganz einfach durch Bots beantwortet werden. Unternehmen sparen dadurch bis zu 80 % der Kapazität des Support-Teams ein. Viele Nutzer machen sich nicht die Mühe, sich durch die Standard-FAQ zu wühlen, viel einfacher ist es, wenn sie einen Bot zur Verfügung haben, der die richtige Antwort ganz leicht raussucht. Das erspart deinen Kunden nicht nur viel Zeit, sondern entlastet auch deine Vertrieb- und Support-Team.
Phase 5: Software erweitern
Die Vermarktung einer Software endet noch lange nicht mit dem Launch. Ganz im Gegenteil, jedes neue Feature, jede Optimierung ist ein Grund, das in sämtlichen Kanälen zu kommunizieren. Die Botschaft sollte stetig lauten: Wir stehen nicht still und arbeiten stetig daran, unsere Software für unsere Kunden zu verbessern. Viele Produkte kommen einfach auf den Markt, wenn sie fertig sind. Bei einer Software sieht das anders aus. Echte Qualität und Expertenwissen eines Unternehmens bedeutet, stetig an sich zu arbeiten und immer weiter zu entwickeln. Nur so bleiben auch deine Kunden am Ball, anstatt dich irgendwann gegen die Konkurrenz auszutauschen.
Fazit
B2B Software Marketing muss überhaupt nicht so kompliziert sein, wie das Produkt selbst. Im Endeffekt musst du dich einfach in deine Kunden hineinversetzen und überlegen, was für dich Kriterien wären, warum du dir eine Software für dein Unternehmen aneignen würdest. Im nächsten Schritt konzentrierst du dich darauf, dein Expertenwissen in die Welt hinauszutragen.
Du bist ein Experte und daran sollten auch deine Kunden keinen Zweifel hegen. Das wichtigste ist jedoch dein eigenes Mindset. Die Software darf nie als fertiges Produkt angesehen werden. Deine Software ist vielmehr ein ständig wandelnder Prozess, der stetig reflektiert und optimiert werden muss. Wir bei InnoONE sind auf die Vermarktung von Software und erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen im B2B-Bereich spezialisiert.
Solltest du Fragen haben oder dich einfach mal ganz unverbindlich beraten lassen. Schick uns gerne eine E-Mail und wir vereinbaren einen Termin.