Demand Generation – Was ist das eigentlich?
Schon komisch, wie die gesamte Marketingwelt plötzlich davon redet. Was genau das ist und was unsere Erfahrungen bisher zeigen, erfahren Sie hier!
Nach der Lead Gen, bei der es darum ging, möglichst viele Leads zu generieren, ist Demand Gen die neue Strategie, die im Marketing für die besten Ergebnisse sorgen soll. Es geht darum, völlig neue Nachfrage zu generieren, statt die bereits vorhandene zu ermitteln.
Bei der Demand Gen soll die Nachfrage selbst gesteigert werden, was ganz automatisch zu mehr Leads führt, die auch noch hochwertig sind. Dazu stellen Sie Ihren potenziellen Kunden nützliche und relevante Informationen zur Verfügung – OHNE klassischen CTA, Pitch am Schluss oder Retargeting!
Demand Gen kann als Teil des Inbound-Marketings betrachtet werden und verfolgt das Ziel, potenzielle Kunden durch Bereitstellung hilfreicher Informationen ohne nervige Werbung langfristig an Sie zu binden. So kann eine Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen aufgebaut werden, von der Sie profitieren, indem Sie mehr Umsatz generieren.
Das Konzept umfasst dabei verschiedene Marketingaktivitäten wie Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing, SEO und Veranstaltungen wie Webinare.
Effektive Strategien der Demand Gen fokussieren sich auf die Lösung der Probleme, mit denen potenzielle Kunden konfrontiert werden. Bieten Sie beispielsweise eine Softwarelösung an, liegt ihr Fokus nicht darauf, dass Sie erklären, wie genau Ihre Software funktioniert oder was sie alles kann, sondern, welche Probleme sie in der Praxis löst.
Noch bevor Sie Ihre zukünftigen Kunden personell identifizieren, beginnen bereits die Aktivitäten der Demand Generation. Außerdem gehen Sie noch über den Zeitpunkt hinaus, an dem Ihr Prospect zum Kunden wird. Es handelt sich hierbei um einen langfristigen Prozess – vom ersten groben Interesse bis hin zur langfristigen Kundenbeziehung.
Erfolgreiche Umsetzung
Jetzt, da Sie wissen, was Demand Gen bedeutet, können wir uns Gedanken darüber machen, wie die erfolgreiche Umsetzung und die besten Strategien aussehen – Ganz besonders im B2B!
Schon seit Jahren wird Demand Gen auf Instagram oder Facebook betrieben, allerdings oft im B2C. Dabei geht es um erklärende Beiträge, die nicht nach “Verkaufen” wirken. Es geht mehr um nützliche Informationen, Expertenwissen und neue Erkenntnisse, die Ihrer Zielgruppe wirklich helfen können.
Sie fokussieren dabei nicht den Verkauf Ihres Angebots, sondern betrachten die Probleme, die Ihre (potenziellen) Kunden wirklich haben und bieten effektive Lösungen. Dabei kann Ihr Angebot selbstverständlich eine Lösung darstellen. Verzichten Sie hierbei allerdings auf CTAs oder einen Verkaufspitch am Schluss. Sie bieten zunächst nur Mehrwert in Form von Informationen.
Demand Generation entwickelt nicht nur das Marketing weiter, sondern auch den Vertrieb. Hier müssen beide Hand in Hand gehen, um wirklich erfolgreich zu sein. Ohne entsprechende Prozesse, Wissen und Anpassungen im Sales, werden Sie Ihre Ziele nicht erreichen.
Best Practice
Statt neuen Trends hinterherzujagen und mit cleverem Fachjargon potenzielle Kunden abschrecken, sollten sich Unternehmen im B2B und besonders SaaS- und Tech-Unternehmen auf Folgendes fokussieren:
- Erklärender Content und hilfreiche Inhalte
- Videos, die die Probleme Ihrer Zielgruppe erfassen und zu deren Lösung beitragen
- Kundenbefragungen, um zu ermitteln, wie diese Ihre Kaufentscheidungen getroffen haben. Was war besonders überzeugend/ entscheidend? Wie sind Ihre Kunden auf Sie aufmerksam geworden?
Anhand unserer Erfahrung haben wir noch ein paar hilfreiche Tipps gesammelt, die Ihnen bei der Implementierung einer strategischen Umsetzung der Demand Gen helfen können:
1. ICP (Ideal Customer Profile)
Beim ICP geht es darum, bestimmte Eigenschaften oder Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe zu erfassen. Legen Sie fest, wen Sie ansprechen wollen und versuchen Sie, sich in diese Zielgruppe hineinzuversetzen.
Betrachten Sie, wer alles von Ihrem Angebot profitieren kann und welche Schwierigkeiten und Probleme Ihnen den Alltag erschweren, bei denen Ihre Lösung hilfreich sein kann. So erschließen Sie möglicherweise eine völlig neue Zielgruppe.
Wichtig sind dabei auch eventuelle Entscheidungswege und gegebenenfalls. involvierte Stakeholder. Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie eine Person ansprechen, die zwar im optimalen Unternehmen arbeitet, aber in einer Position, die keinen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat und keine Befugnisse, eine Idee einzubringen.
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2. Erstkontakt
Ihr Ziel ist zwar langfristig der Verkauf, dennoch sollten Sie kurzfristig anders denken. Fokussieren Sie sich darauf, mehr Traffic oder Views zu generieren.
Besonders im B2B ist sicher, dass potenzielle Kunden nicht beim ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen kaufen. Sie werden sich Gedanken machen, andere Angebote in Betracht ziehen und noch davor müssen Sie überhaupt in den aktiven Wahrnehmungsbereich Ihrer potenziellen Kunden gelangen. Dazu sind viele Kontakte nötig, nicht nur eine einzelne Anzeige oder ein Beitrag.
Kommen Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt und gestalten Sie die Customer Journey so ungezwungen wie möglich!
3. Synergieeffekte
Betrachten Sie Ihre Kanäle nicht isoliert, sondern als zusammenhängendes Element zur Ausführung Ihrer strategischen Maßnahmen. Ihre Kanäle können so den ROI der anderen verbessern und sich gegenseitig zu mehr Traffic verhelfen.
Ihre Ziele im Sinne der Demand Gen sind dabei, dass Sie an Bekanntheit gewinnen, sich als Branchenspezialist positionieren und das Schaffen eines Vertrauensverhältnisses mit Ihrem ICP, zum Beispiel durch Case Studies.
Betrachten Sie Ihre Kanäle nicht als völlig unterschiedliche Bereiche, sodass Sie langfristig von einer umfassenden Strategie profitieren können.
Fazit
Der Kerngedanke der Demand Gen ist, dass deine Zielgruppe sich verstanden fühlt. Das war schon früher so und ist es auch heute noch. Statt allerdings den Kontakt auf Messen oder Veranstaltungen zu suchen, arbeitet man heute mit Plattformen wie LinkedIn, Instagram oder anderen sozialen Medien. Der dort veröffentlichte Content ist mindestens ebenso erfolgreich wie persönlicher Kontakt auf einer Messe. Unsere Erfahrung zeigt, dass Videos besonders gut funktionieren.
Kurzfristige Trends und neue Buzzwörter werden nicht den Effekt haben, den Sie sich wünschen, tiefes Kundenverständnis und erwiesenermaßen erfolgreiche Sales-Prozesse allerdings schon. Die meisten Unternehmen haben kein Lead-Problem, sondern ein Sales- und Kommunikationsproblem. Deswegen hilft Ihnen die Suche nach mehr Leads nicht unbedingt weiter.
Leads zahlen keine Rechnungen – Demand Gen allerdings auch nicht. Die daraus resultierenden (neuen) Kunden, mit denen Sie eine langfristige Bindung aufgebaut haben, allerdings schon!
Wenn Sie mehr dazu wissen wollen oder darüber nachdenken, wie Sie Demand Gen für Ihr Unternehmen umsetzen können, vereinbaren Sie hier ein kostenloses Beratungsgespräch mit unseren Experten!