Als Mitarbeiter im Marketing oder Geschäftsführer sind Ihnen wahrscheinlich die TOP Social-Media Plattformen bekannt, mit denen Sie Leads generieren können. Und ich würde darauf wetten, dass Sie schon einmal davon gehört haben, wie wichtig Instagram, Facebook und Twitter sind – und falls Sie schon alle Drei benutzten mögen Sie denken, dass Sie damit gut aufgestellt sein.
Aber, falls Sie LinkedIn noch nicht benutzten, könnten Sie sich eine unglaubliche Chance entgehen lassen, um sowohl Ihre Markenbekanntheit, als auch Ihren Umsatz zu verbessern. Besonders wenn Sie im B2B tätig sind! Tatsächlich haben Studien bewiesen, dass LinkedIn der Beste Social-Media Channel für bezahlte und organische Aufmerksamkeit unter den B2B Unternehmen ist. Rund 82% der Marketing Mitarbeiter bewerten LinkedIn als die erfolgreichste Plattform.
Natürlich ist dies einfacher gesagt als getan. Ohne klaren Plan kann die Aufgabe der Lead-Generierung auf LinkedIn sich sehr herausfordernd anfühlen. Justin Shriber, der Vice President of Marketing bei LinkedIn, wurde von HubSpot interviewt. Das komplette Interview können Sie hier finden, oder Sie können hier weiterlesen und über die Kernaussagen lernen und noch ein paar zusätzliche Tipps bezüglich der Lead-Generierung auf LinkedIn mitnehmen.
Strategie: Leads generieren auf LinkedIn
Zur kurzen Auffrischung, Lead-Generierung ist ein Überbegriff für alle Aktivitäten und Strategien mit denen Sie neue, potentielle Kunden auf Sie und Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Lead-Generierung ist wirklich wichtig, denn mit der richtigen Pflege von potentiellen Kunden, können diese zu zahlenden Kunden werden und die Einnahmen für Ihr Unternehmen einbringen.
Das typische LinkedIn-Publikum sind professionelle Entscheidungstreffer mit einer gewissen Kaufkraft. Das hilft Ihnen direkt mit dem potentiellen Kunden zu sprechen, der ein zahlender Kunde werden kann. Im Folgenden diskutieren wir, wie Sie LinkedIn zur Lead-Generierung nutzen können.
1. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vorgesetzten oder Sie selbst eine gute LinkedIn-Präsenz haben
Wenn Sie gerade erst mit LinkedIn anfangen ist es schwierig zu wissen, wie Sie anfangen sollten. Sollten Sie eine ansprechende Unternehmensseite erstellen und gleich damit anfangen, Content zu posten? Oder sollten Sie lieber damit anfangen, Job-Anzeigen zu schalten und somit neue Talente auf Sie aufmerksam zu machen?
Shriber schlägt eine andere Strategie vor: “Wir wollen kleinen Unternehmen ganz klar dabei unterstützen zu wachsen und ihre Ziele zu erfüllen. Genau dafür haben wir einen Spielplan entwickelt, um diesen Unternehmen zu helfen. Dieser Spielplan beginnt immer mit den individuellen LinkedIn-Profilen der Angestellten des Unternehmens, mit besonderem Blick auf die Profile der Vorgesetzten und Abteilungsleitern.”
“Führungspersonal sind Trendsetter. Sie können Statements über Ihre Standpunkte setzen, und in vielen Fällen in relativ kurzer Zeit eine große Anhängerschaft anziehen.”
Schauen Sie sich einmal die Führungsebene innerhalb Ihres Unternehmens und deren aktuelle LinkedIn Auftritte an. Könnten diese häufiger in LinkedIn Gruppe innerhalb Ihrer Industrie aktiv sein, oder sogar häufiger selbst Content posten? In den Meisten Fällen können sie mehr machen, um mehr Follower auf ihre Profile zu bekommen und somit mehr Leute zu erreichen.
Lasst uns als Beispiel das Profil von Sallie Krawcheck benutzen, sie ist CEO und co-foundern von Ellevest.
Krawcheck nutzt LinkedIn sehr intelligent, indem sie die Plattform nutzt um ihren eigenen Content ihrer Investmentfirma zu verbreiten und gleichzeitig mit den Beiträgen anderer Nutzer zu interagieren. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Krawcheck LinkedIn nutzt, um Ihre eigene personenbezogene Marke zu stärken und ihren Followern wertvollen Content in Bezug auf Investment und Frauen in der Finanzbranche näherzubringen. Idealerweise sollte die Führungsebene in Ihrem Unternehmen LinkedIn genau so benutzen.
2. Kreieren Sie eine aussagekräftige Unternehmensseite
Haben Sie sichergestellt, dass Ihre Vorgesetzten selbst eine starke LinkedIn Präsenz haben, ist es an der Zeit eine gute Unternehmensseite zu erstellen.
Sie sollten dafür sorgen, dass die Unternehmensseite aktiv geführt wird, dies können Beiträge sein, die die Gedanken deiner Follower anstoßen, oder auch Interaktionen mit anderen Beiträgen auf LinkedIn sein.
Shriber sagt, “Ist die LinkedIn Präsenz Deiner Vorgesetzten gesichert, ist es an der Zeit den Unternehmensauftritt zu überdenken. Wir haben ein Produkt namens LinkedIn Pagen, welches bereits zahlreichen Unternehmen geholfen hat, einen durchdachten Auftritt im professionellen Rahmen zu sichern.”
“LinkedIn Pages ist ein kostenloses Produkt”, laut Shriber, “und am Ende des Tages ist es die Plattform, den Content Deines Unternehmens zu präsentieren und alle möglichen Vorteile aufzuzeigen, die Sie und Ihr Unternehmen einem möglichen Kunden bieten können.”
Shriber ergänzt: “Wenn Sie eine gute LinkedIn Seite besuchst, finden Sie Informationen über die Firma für die Sie sich interessieren, aber Sie finden noch viel mehr, zum Beispiel, was die Unternehmensführung über die Zukunft denkt. Es wird Videos geben, aber auch Artikel, Aussagen der Vorgesetzten, und in vielen Fällen auch Artikel aus verschiedenen Quellen. Es muss nicht zwingend nur Material der Marketingabteilung sein, es kann aus verschiedenen Abteilungen kommen.”
3. Teilen Sie relevanten Content und Updates
Um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmensauftritt modern bleibt, sollten Sie sich Gedanken dazu machen, welchen Content Sie veröffentlichen. Industrie-relevanten Content zu veröffentlichen wird Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Informationsquelle zu etablieren und unter Ihren potentiellen Kunden relevant und glaubwürdig zu sein.
Werden Sie als durchdachte und wertvolle Quelle anerkannt, werden Sie Verbindungen und Beziehungen mit weiteren Professionellen aufbauen, die dem Profil Ihres idealen Kunden entsprechen. Je häufiger Sie Content veröffentlichen, desto häufiger tauchen Sie im LinkedIn Feed auf, und dank dieser Bekanntheit ist es einfacher Gespräche zu initiieren.
Gehen Sie davon aus, dass Ihre Verbindungen auf LinkedIn mit Professionellen aus Ihrer Branche sind, so können diese Ihre Beiträge weiterverbreiten. Sobald die Verbindungen auf “Gefällt mir” klicken, haben Sie es geschafft und Sie tauchen vielleicht im Feed von einem neuen Lead auf.
Um sicherzustellen, dass Sie Content veröffentlichen, den Ihr Netzwerk interessiert, können Sie die Page Analytics benutzen und damit herausfinden, welcher Content zu welchen Reaktionen führt.
Warum Content so wichtig ist, erfahren Sie in diesem Beitrag!
4. Treten Sie LinkedIn Gruppen bei, in denen Ihre Kunden sind
LinkedIn ist eine soziale Plattform, genau wie Facebook beispielsweise. Und genau wie auf Facebook, können Nutzer Gruppen erstellen, in deren Zentrum ein spezielles Branchen-spezifisches Thema steht. Und Sie können diesen Gruppen beitreten, um sich mit anderen Professionellen auszutauschen.
Sie können Beiträge veröffentlichen und sich in Diskussionen zu relevanten Themen äußern, oder ganz einfach über Ihr Produkt schreiben. Wenn Sie bei der Wahl der Gruppen auf mögliche Kunden geachtet haben, können genau diese sehen, was Sie posten und sehen Sie dann als vertrauenswürdige Quelle an.
In den Gruppen können Sie außerdem mehr über Ihre potentiellen Kunden lernen. Gibt es andere aktive Mitglieder in der Gruppe, können Sie von deren Content lernen und profitieren. Mit den gesammelten Informationen können Sie sehr zielgerichtete Werbung erstellen, die ganz genau auf die Wünsche Ihrer potentiellen Kunden eingeht.
5. Nutzen Sie bezahlten Content um die richtigen Nutzer zu erreichen
Unternehmen mit kleinen Marketing-Budgets sind bei der Idee, Geld in eine LinkedIn Kampagne zu investieren, oft kritisch eingestellt. Oft werden Fragen gestellt wie, “Wir haben nur ein kleines Marketingbudget. Wie nutzen wir es am Besten?” Wie bereits zu Anfang dieses Artikel angesprochen, ist LinkedIn der Beste Channel für bezahlten Content im B2B Sektor. Daher ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es sich auf für kleine Unternehmen lohnt.
Shriber berichtete, “Sobald Sie einen starken LinkedIn Auftritt haben, erkennen viele Unternehmen, dass das Publikum sehr wertvoll ist, anders als auf anderen sozialen Netzwerken.”
“Wir haben mehrere bezahlte Produkte auf LinkedIn, aus denen Sie wählen können. Sie haben eine gewisse Anzahl an Followern, oder eine Zielgruppe unter Ihren Followern, auf die Sie sich fokussieren wollen”, so Shriber.
6. Stellen Sie sicher, dass Ihre Sales und Marketing-Teams zusammenarbeiten
Sie sollten wissen, dass das Konsumentenverhalten sich in letzter Zeit stark verändert hat. Viele Kunden betreiben vor einem Kauf oft online Recherche und konsumieren dabei Marketing-Content.
Shriber sagt dazu: “Was wir da in letzter Zeit beobachten ist, dass Konsumenten Gefallen daran gefunden haben, sich detailliert über Produkte zu informieren. Dadurch benötigen diese erst relativ spät im Sales-Prozess Hilfe.”
Daraus ist zu folgern, dass Marketingmitarbeiter eine größere Rolle im Verkauf spielen. Shriber erklärt: “Stellen Sie sich vor, dass Sie im Einkauf arbeiten und versuchen einen Deal zu verhandeln. Früher war dies DIE Aufgabe eines Sales Mitarbeiters, aber heute, wissen gute Marketingmitarbeiter ganz genau, wann Sie an welcher Station des Sales-Prozesses sind. Sie können Ihnen als Einkaufsmitarbeiter auf Sie spezialisierten Content zu spielen, mit allen Informationen, die Sie in dem Moment brauchen. Und plötzlich hat der Marketingmitarbeiter eine Hauptrolle in diesem Deal gespielt.”
Dies soll Ihnen verdeutlichen, dass es wichtig ist, die Ziele von Ihrem Sales und Marketing-Teams anzugleichen, da beide Seiten eine wichtige Rolle in jedem Deal spielen.
7. Pflegen Sie auch Beziehungen zu bestehenden Kunden
Das Haupt-Feature von LinkedIn ist das networking, und genau dafür sollten Sie diese Plattform nutzen.
Verbinden Sie sich mit bestehenden Kunden auf LinkedIn und schauen Sie sich ihre Netzwerke an, vielleicht finden Sie dort ja für Sie relevante Kontakte. Wenn Sie bereits Verbindungen zu bestehenden Kunden haben, können Sie diese nach Empfehlungen fragen.
Da LinkedIn ein professionelles Netzwerk ist, sollten solche Anfragen nicht zu unangenehm zu aufdringlich sein, wie es beispielsweise bei einer Kaltakquise der Fall ist. Leads können Ihre Vernetzung Anfrage erhalten, Ihr Profil anschauen und dann entdecken, dass Sie tatsächlich vertrauenswürdig sind. Verbinden Sie sich mit einem Lead, so ist dies eine warme Verbindung. Dies bedeutet, dass Sie bereits etwas über das Lead wissen und so gleich auf deren Interessen eingehen können.
8. Behalten Sie eine konsistente Präsenz auf der Plattform bei
Genau wie alle anderen sozialen Netzwerke, mag LinkedIn konstanz. Posten Sie einmal pro Woche einen Beitrag und verbringen sonst keine Zeit auf der Plattform, so ist dies nicht konstant. Sie sollten regelmäßig mit Ihren Leads kommunizieren und interagieren. Mitten in einer Konversation nicht mehr zu antworten, wirkt nicht vertrauenserweckend und signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Sie nicht an ihm interessiert sind.
Wie bereits angesprochen, können Sie Ihre Page Analytics nutzen, um Ihr Publikum zu verstehen. So können Sie erfahren, wann Ihre Posts am häufigsten gesehen werden, wann damit interagiert wird und somit können Sie eine erfolgreiche Strategie entwickeln, um permanent präsent zu werden.
Wie oft Sie posten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.
LinkedIn kann Ihnen dabei helfen, einen idealen Kunden zu finden
Kurzgesagt, wenn Sie noch nicht aktiv auf LinkedIn sind, verpassen Sie höchstwahrscheinlich eine signifikante Möglichkeit für Ihr Unternehmen.
Auf LinkedIn ist eine Bandbreite an verschiedenen Zielen zu erreichen, sei es die Markenbekanntheit zu steigern, oder die Generierung von Leads, egal ob Sie in einem kleinen Unternehmen oder in einem Konzern sind. LinkedIn bietet für alle Unternehmen eine Plattform.